FPT US nói tăng trưởng cao vì không ''xin hợp đồng'' như FPT Japan: Ông Đỗ Cao Bảo chỉ ra điểm khác biệt mẫu chốt giữa đối tác Mỹ và đối tác Nhật

Ông Bảo viết: “Trước khi FPT xúc tiến kinh doanh ở Nhật Bản, tôi cứ ngỡ rằng Nhật Bản là nước gần gũi với phương tây nhất, bởi họ là quốc gia Châu Á bắt đầu Âu hoá và canh tân đất nước sớm nhất, là quốc gia duy nhất ngoài Âu Mỹ thuộc nhóm G7 (7 quốc gia có nền kinh tế phát triển lớn nhất thế giới).

Hoá ra không phải, về văn hoá kinh doanh, Nhật Bản đứng riêng một mình, đối lập với các nước phương tây và phần còn lại của thế giới.

Các sách Âu Mỹ về kinh doanh dậy rằng nguyên tắc cơ bản trong kinh doanh là win-win hoặc win-win-win (hai bên hay các bên cùng thắng, hai bên hay các bên cùng có lợi). Nguyên tắc win-win này được hầu hết các nước trên thế giới sử dụng”.

Tuy nhiên, theo ông Bảo, nếu hợp tác kinh doanh với người Nhật mà mang nguyên tắc win-win ra để bàn bạc ngay từ đầu thì có đến 99,99% là thất bại.

Thành viên Hội đồng quản trị FPT giải thích: “Bởi với người Nhật, trong kinh doanh mối quan hệ mới là quan trọng nhất, họ tin tưởng sâu sắc rằng bạn bè thì chỉ làm điều tốt cho nhau, làm ăn với bạn bè thì không bao giờ bị chơi xấu, trước sau rồi cũng có lợi, win-win chỉ là hệ quả của mối quan hệ làm ăn giữa những người bạn mà thôi.

Thế nên việc đầu tiên khi bắt đầu mối quan hệ thương mại, người Nhật luôn khởi đầu bằng việc xây dựng các mối quan hệ, gặp gỡ ở văn phòng, đi ăn, đi chơi với nhau, gặp gỡ từ cấp thấp, cấp trung rồi đến cấp cao, hợp tác việc nhỏ trước, có kết quả rồi, hiểu nhau rồi, là bạn bè rồi, mới hợp tác việc lớn hơn.

Người Nhật sẽ rất ngạc nhiên, rất dị ứng với những ai mới gặp, mới làm quen đã đi ngay vào công việc, đã giới thiệu ngay về sản phẩm, dịch vụ, giá cả, đã đi ngay vào nguyên lý win-win”.

Bên cạnh đó, trong bài đăng của mình, ông Bảo có chia sẻ thêm về cuộc nói chuyện của mình với CEO FPT tại Mỹ.

Ông viết: “Hôm nọ bạn CEO FPT US lý giải với tôi về việc tăng trưởng cao của FPT US trong những năm gần đây: “bọn em mới thật sự đi bán hàng, gặp gỡ là vào việc ngay, cứ sản phẩm tốt, dịch vụ tốt, giá cả hợp lý, nhân sự tốt là có hợp đồng (nguyên tắc marketing 5P’s), chứ bọn em không đi xin hợp đồng như FPT Japan”.

Dùng từ “xin hợp đồng” chính là góc nhìn của người Mỹ về kinh doanh ở Nhật Bản, còn với người Nhật Bản “xin, giúp đỡ”, là cách nói phổ dụng trong hợp tác kinh doanh, nhưng đấy chính là cách nói nhún mình, là cách hợp tác kinh doanh dựa trên mối quan hệ bạn bè. Với người Nhật, khi đã là bạn bè, đã yêu quý nhau thì cái gì chưa biết họ sẽ dậy, cái gì làm chưa tốt thì họ sẽ chỉ bảo, hôm nay sản phẩm, dịch vụ chưa tốt, ngày mai sẽ tốt hơn, thương vụ này chưa có lợi nhuận thì thương vụ sau sẽ có lợi nhuận”.

Sau khi phân tích điểm khác nhau khi làm việc với đối tác Mỹ và Nhật, ông Bảo kết luận: “Chính vì thế, làm ăn với người Mỹ có thể có hợp đồng rất nhanh nhưng cũng có thể mất khách hàng rất nhanh, còn làm ăn với người Nhật thường có hợp đồng rất chậm, nhưng mối quan hệ làm ăn rất bền chặt, ngay cả khi gặp khó khăn người Nhật cũng không bỏ đối tác của mình.

Người Nhật cũng rất lịch sự trong khen chê, khi họ khen rất tốt, nghĩa là tốt, khi họ khen tốt nghĩa là chỉ khá thôi, khi họ khen được được nghĩa là dở rồi đấy, tất nhiên rất hiếm khi họ chê”.

Ngoài ra, thành viên Hội đồng quản trị FPT cũng chia sẻ: “Trong giao tiếp, người Nhật Bản không bắt tay chào nhau như thông lệ quốc tế, họ cúi đầu chào, cúi đầu càng thấp càng thể hiện sự tôn trọng sâu sắc, không những thế họ còn qui định đứng cách nhau bao nhiêu, chân đứng thẳng, hai tay để hai bên đùi, lưng cúi một góc bao nhiêu độ, cúi trong bao lâu, khi nào thì mới được đứng thẳng lên. Nếu hiểu điều này thì bạn sẽ không quá ngạc nhiên khi Thủ tướng Nhật Bản Abe Shinzo cúi đầu rất thấp trước người dân Nhật Bản hay Tổng thống Mỹ Obama cúi rạp đầu trước Nhật Hoàng Akihito”.