Đã gọi là sách “bí kíp” bất động sản thì phải bán đắt người ta mới mua, nếu bán rẻ người ta nghĩ là “mẹo vặt”

Chúng tôi đã có cuộc trao đổi với ông Trần Quốc Tuấn, tác giả cuốn sách “Chiến Thuật Marketing Bất Động Sản” xung quanh câu chuyện về giá trị cuốn sách đang gây ra làn sóng tranh cãi trên thị trường.

Thưa ông, cuốn sách ra mắt ngay lập tức gây xôn xao về giá bán quá cao. Con số 68 triệu đồng/cuốn liệu có quá vô lý?

Đã gọi là “bí kíp” thì phải bán đắt người ta mới mua, chứ bán rẻ coi chừng người ta nghĩ là “mẹo vặt” (cười).

Thực ra thì mỗi thương hiệu có cách định vị và định giá khác nhau. Cũng là chung cư nhưng có nơi giá 30 triệu/m2, cũng có nơi giá 1 tỷ/m2. Và người ở căn hộ giá 30 triệu/m2 thì cũng rất khó có thể hiểu lý do tại sao lại có người bỏ trăm tỷ để mua căn hộ.

Cuốn sách “Chiến Thuật Marketing Bất Động Sản” được định vị như “bí kíp” của những nhà đầu tư và phát triển bất động sản. Mà đã là “bí kíp” thì không thể rẻ và càng không có số lượng nhiều.

Khách hàng mục tiêu của cuốn “bí kíp” này là giới lãnh đạo doanh nghiệp. Và bạn biết đấy, với tâm lý của giới lãnh đạo doanh nghiệp, một cuốn sách rẻ nhất thị trường thì chẳng ai quan tâm. Nhưng nếu có một cuốn sách được định vị như “bí kíp” với mức giá đắt nhất thị trường thì sẽ lập tức thu hút sự chú ý.

Ngay từ đầu, tôi không tính bán sản phẩm này cho khách hàng bình thường, vì mức giá nó quá cao. Nhưng với những vị lãnh đạo doanh nghiệp, đang phát triển dự án hàng ngàn tỷ, áp dụng được một phần trong cuốn sách vào hệ thống, chỉ cần giúp nâng cao hiệu quả 1%, thì đó đã là một khoản đầu tư quá hời.

Ngoài chuyện giá cao thì cũng có ý kiến cho rằng việc ông làm hộp gỗ dát vàng cho cuốn sách, hay trưng bày nó trong tủ kính như bảo vật ở Trung tâm Hội nghị Quốc gia là những chiêu làm màu. Ông nghĩ sao về điều này?

Câu chuyện này liên quan đến việc chọn khách hàng mục tiêu và định vị thương hiệu.

Tại sao chỉ là điện thoại với tính năng nghe, gọi, nhắn tin mà Vertu phải dùng đến chất liệu da cao cấp và bạch kim, thậm chí đính kim cương? Tại sao mỗi chiếc xe Rolls - Royce phải mất cả năm để hoàn thiện thủ công từng đường chỉ da đến tấm gỗ ốp? Họ không chỉ đơn thuần bán sản phẩm mà họ trao trải nghiệm và biểu tượng.

Với “Chiến Thuật Marketing Bất Động Sản” nó được định vị như “bí kíp”, là biểu tượng chiến lược trong giai đoạn bước ngoặt của thị trường. Do đó, tất cả thiết kế từ bìa sách, hộp gỗ cho đến Bản Đồ Chiến Thuật đều theo phong cách hoàng gia cổ điển. Chất liệu gỗ mun dát vàng và da trên phiên bản The Dragon cũng là những chất liệu quý, mang tinh thần của bảo vật để lưu truyền.

Phải nói thật, tôi đã đồng hành và tư vấn chiến lược hơn 50 dự án, nhưng chưa có dự án nào mà tôi thực sự theo hết hành trình từ nghiên cứu, phân khúc thị trường, chọn khách hàng mục tiêu, định vị, phát triển sản phẩm đến thiết kế đóng gói, chọn thông điệp truyền thông và phân phối. Đa phần là mình tiếp cận khi dự án vào giai đoạn tiếp thị và bán hàng, sản phẩm cơ bản đã định hình.

Theo đó, “Chiến Thuật Marketing Bất Động Sản” là một cuốn sách, một sản phẩm mà tôi kiến tạo với tâm huyết chia sẻ kinh nghiệm thực chiến và đưa nó ra thị trường một cách chỉn chu nhất có thể.

Ông có nói, đây là giai đoạn bước ngoặt của thị trường. Vậy bước ngoặt ở đây là gì và nó có liên quan gì đến thời điểm ra mắt sách không?

Thị trường tốt thì người ta lao đi kiếm tiền chứ ai rảnh mà đọc sách (cười). Chỉ khi có khó khăn thực sự người ta mới cần giải pháp để tối ưu hệ thống, nâng cao năng lực tư duy chiến lược.

Rõ ràng thời điểm hiện nay là lúc thị trường có tín hiệu tích cực, nhưng vẫn còn nhiều thách thức, khó khăn. Do đó, nhiều doanh nghiệp cần đến Bản Đồ Chiến Thuật để xoay chuyển tình thế. Đây là thời điểm phù hợp nhất để sách “Chiến Thuật Marketing Bất Động Sản” có thể góp phần đưa những giá trị thực chiến được chắt lọc và hệ thống hóa vào áp dụng trong các doanh nghiệp.

Những doanh nghiệp như thế nào thì mới phù hợp để sử dụng sách Chiến Thuật Marketing Bất Động Sản?

Tôi nghĩ tất cả các doanh nghiệp bất động sản ở Việt Nam đều phù hợp. Tất nhiên, mỗi doanh nghiệp sẽ sử dụng nó vào mục đích khác nhau.

Những tri thức được hệ thống hóa trong tác phẩm có thể rút ngắn hành trình học hỏi đến 10 - 15 năm cho thế hệ lãnh đạo trẻ, giúp họ tránh những ngã rẽ sai lầm mà nhiều người từng phải trả giá bằng thời gian, cơ hội và vốn liếng.

Với các nhà lãnh đạo dày dạn kinh nghiệm, đây là công cụ hệ thống hóa tư duy và chuẩn hóa phương pháp triển khai, giúp rà soát, kiểm chứng, không bỏ sót yếu tố trọng yếu, đồng thời trở thành tài liệu đào tạo chuẩn mực cho đội ngũ kế cận.

Bên cạnh đó, nguyên tắc 70/30 và triết lý cân bằng ở chương cuối của tác phẩm là lời nhắn nhủ mà những ai đã trải qua những biến động của các chu kỳ thăng trầm sẽ cảm nhận rõ nét.

Tôi chưa thấy doanh nhân nổi tiếng nào viết sách về bất động sản. Tại sao ông lại dám tự tin rằng cuốn sách của ông có thể áp dụng và nâng cao hiệu quả cho các doanh nghiệp?

Doanh nhân nổi tiếng viết về bất động sản ở Việt Nam thì chưa có. Nhưng ở Mỹ thì có một nhân vật mà chúng ta ai cũng biết (cười).

Trong quá trình tư vấn cho các doanh nghiệp tôi thấy nhiều lãnh đạo, càng dày dạn kinh nghiệm, lại càng khó có đủ thời gian để hệ thống hóa những bài học quý báu và truyền đạt lại một cách bài bản cho đội ngũ kế thừa.

Đồng thời, không ít doanh nghiệp mới gia nhập ngành, hoặc chuyển hướng từ địa bàn, phân khúc khác, vẫn chưa đủ trải nghiệm để nhìn toàn diện, và cần một hệ quy chiếu chiến thuật rõ ràng để dẫn dắt hành động.

Từ bối cảnh đó, “Chiến Thuật Marketing Bất Động Sản” được định vị như một “bí kíp” chiến lược, giúp doanh nghiệp nâng cao năng lực hoạch định và triển khai dự án chuyên nghiệp. Đồng thời, nuôi dưỡng tư duy hệ thống và bản lĩnh ứng biến trong hành trình phát triển.

Chúng ta có thể gặp rất nhiều chủ doanh nghiệp có trải nghiệm, kinh nghiệm, nhưng họ chỉ có thể cho bạn những mảnh ghép chứ không cho bạn bức tranh toàn diện hay tấm bản đồ định hướng.

Các kinh nghiệm thực tiễn được đúc rút và hệ thống trong cuốn sách, dựa trên một khung tư duy toàn diện gồm: 24 tiêu chí phân tích SWOT; quy trình phát triển dự án 9 bước; quy trình marketing dự án 14 bước; 50 chiến thuật chia thành 6 nhóm; nguyên tắc cân bằng 70/30 - thông qua đó tạo nên hệ tư duy nhất quán cho doanh nghiệp bất động sản.

Xin cảm ơn chia sẻ từ ông!