Sunhouse bước ra thị trường Mỹ thông qua nền tảng thương mại điện tử xuyên biên giới Amazon vào giữa năm 2021, đánh dấu cột mốc bước vào thị trường khó tính bậc nhất bằng sản phẩm mang chính thương hiệu của Sunhouse thay vì các thương hiệu quốc tế mà tập đoàn hợp tác sản xuất trước đó.
“Muốn hiểu thị trường, văn hóa người Mỹ hay xu thế thì kênh thương mại điện tử là kênh tốt nhất. Vì sao? Lên sàn sẽ thấy đánh giá của người tiêu dùng về sản phẩm của mình rất trung thực, rõ nét, đo lường được sức cạnh tranh của mình ở đâu”.
“Sunhouse ở Việt Nam là ‘vua chảo’, ‘vua gia dụng’, nhưng liệu vua chảo, vua gia dụng ở Việt Nam bước ra global được xếp là gì? Là ‘lính’, hay là ‘quan’?”, ông Vũ Thanh Hải – Phó Tổng Giám đốc Tập đoàn Sunhouse - chia sẻ lý do tập đoàn lên Amazon tại một sự kiện cuối năm 2022.
4 bí kíp ‘khởi nghiệp’ tại Mỹ của Sunhouse: Đánh giá lợi thế của bản thân, xem đối thủ bị/được đánh giá thế nào để điều chỉnh
Thời điểm quyết định lên Amazon là vào tháng 7/2021, trong bối cảnh dịch Covid-19 hoành hành ở Việt Nam khiến cả thị trường đóng băng.
“Sunhouse, nói thật, lớn ở thị trường Việt Nam, nhưng kinh nghiệm trên Amazon thì chưa có gì”, ông Hải nói. Và bài học lớn nhất sau thời gian lên Amazon của Sunhouse, ông Hải chia sẻ, là nghiên cứu thị trường. Dưới đây là 4 bí quyết của Sunhouse trong công cuộc chuẩn bị “chinh chiến” trên Amazon:
1- Chọn ngành nghề nào?
Phải xác định được ngành nghề mình kinh doanh bao lớn. Ông Hải cho biết về quy mô ngành nghề, đã có công cụ sẵn với mức độ chính xác 70% - 80%.
2- Chọn sản phẩm gì?
Sunhouse có 20.000 SKU (Stock Keeping Unit, hiểu nôm na là từng đơn vị hàng hóa lưu kho khác biệt về hình dạng, màu sắc), nhưng chỉ đưa 7 sản phẩm lên Amazon. Vì sao?
“Phải xem đối thủ bán cùng sản phẩm đó với các bạn trên Amazon là ai. Theo kinh nghiệm của Sunhouse, đa phần đối thủ cùng ngành trên Amazon vẫn đến từ Trung Quốc. Phải thừa nhận năng lực sản xuất của Việt Nam còn thua Trung Quốc. Làm thế nào lúc đầu có ‘cửa’ để bán trên Amazon? Lời khuyên của chúng tôi là chọn danh mục nào thuế áp từ Trung Quốc sang Mỹ cao hơn. Ví dụ, chúng tôi chọn sản phẩm mà thuế áp từ Trung Quốc sang Mỹ từ 15% trở lên. Đó là lợi thế lúc bắt đầu”, ông Hải cho biết.
“Thứ nữa là xác định nguyên vật liệu nào ở Việt Nam có lợi thế, từ đó dễ cạnh tranh hơn về giá thành sản xuất. Nếu chọn nguyên vật liệu nhập từ Trung Quốc, đưa sang đấy bán, thuế ngang nhau thì gần như chúng ta không có ‘cửa’, trừ phi các bạn rất xuất sắc”.
3- Nghiên cứu review đối thủ
Bước tiếp theo, sếp Sunhouse gợi ý nghiên cứu review, rating của đối thủ cùng ngành trên Amazon.
“Chúng ta xem họ chê/khen sản phẩm tương tự của đối thủ những gì? Làm tổng hợp những yếu tố chê/khen, xem sản phẩm của các bạn điều chỉnh được không. Nếu sản phẩm của các bạn vừa có lợi thế về chênh lệch thuế, vừa có sẵn nguyên vật liệu lợi thế từ Việt Nam, khắc phục được những hạn chế mà khách hàng đang chê từ đối thủ, giữ được yếu tố khách hàng đang khen… thì gần như “cửa” của các bạn rất sáng”, ông Hải nói.
4- P&L (Profit & Loss)
Một yếu tố nữa Phó Tổng Giám đốc Sunhouse khuyên các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs) cần làm trước khi lên sàn TMĐT xuyên biên giới là lập bức tranh tài chính trong 2 năm đầu tiên bao gồm giá thành sản xuất, chi phí logistics, giá bán… Đây là điều cần thiết để Ban lãnh đạo nắm được lộ trình lên Amazon thế nào? Năm đầu có lỗ không và lỗ bao nhiêu? Năm nào thì có lãi?
“Quan điểm của Sunhouse là không sợ lỗ mà chỉ sợ lỗ mà không biết. Cho nên chúng tôi xây bức tranh tài chính trước, sau 7 tháng thì thấy các chi phí đang được tối ưu dần. Trong 7 sản phẩm kinh doanh của chúng tôi thì 2 sản phẩm đang bắt đầu có lãi sau 6 tháng. Sunhouse tiếp tục chuẩn bị launching 6 sản phẩm để chuẩn bị cho năm tiếp theo”, ông Hải chia sẻ.
“Cơ thể thanh niên chưa được trang bị đủ lực, đừng dại đối đầu ông lớn”
Kết quả lên Amazon của Sunhouse: Chỉ số tăng trưởng trung bình mỗi tháng đạt mức 160% - 200%, đặc biệt là tại thị trường Bắc Mỹ.
Trong cơ cấu 7 sản phẩm của Sunhouse lên Amazon, ông Hải cho biết có 2 sản phẩm có hiệu quả ngay, là 2 sản phẩm nằm trong thị trường ngách, 5 sản phẩm còn lại tính trên sổ sách thì doanh số có thể cực lớn, nhưng tính cạnh tranh cực kỳ khốc liệt và phải cạnh tranh với những công ty hàng đầu của Mỹ.
“Sau khi nghiên cứu, chúng tôi cho rằng nên chọn đường ngách bắt đầu, với nguồn lực đầu tư ít hơn và cơ hội thắng cao hơn. Ngách ở đây là quy mô doanh số của dòng sản phẩm ấy nhỏ và chưa có đơn vị hàng đầu tham gia, bởi nhỏ quá, công ty lớn chưa thèm để ý”.
“Vừa rồi Sunhouse vừa làm ngách, vừa làm mass (thị trường đại chúng – PV), và thấy thực sự với thị trường mass, cạnh tranh với công ty hàng đầu là cả một quá trình cần chuẩn bị thêm. Còn các bạn đang là cơ thể thanh niên, chưa được chuẩn bị đầy đủ, lực đang yếu mà ra đối đầu với ông lớn có thể là gây lỗ cho mọi người. Các bạn có thể bắt đầu đầu tư từ thị trường ngách trước”, Phó Tổng Giám đốc Sunhouse chia sẻ.
Ngành hàng Việt Nam nào đang có lợi thế trên thị trường Mỹ?
Trong những năm vừa qua, chúng tôi đặc biệt thấy ngành hàng liên quan đến gỗ (ví dụ nội thất) là một lợi thế của các doanh nghiệp Việt Nam. Điều này cũng phản ánh đúng vì những năm gần đây, Việt Nam là nhà xuất khẩu gỗ vào thị trường Mỹ lớn nhất thế giới, vượt qua cả Trung Quốc.
Với TMĐT xuyên biên giới qua Amazon, cũng có khá nhiều nhà bán hàng kinh doanh các dòng sản phẩm liên quan đến gỗ. Top danh mục hàng hóa bán chạy trên Amazon từ các nhà bán hàng từ Việt Nam liên tục trong 2 năm vừa qua rồi luôn có Home & Kitchen - nhà cửa và gia dụng. Các thương hiệu như Sun House, Minh Long, hay với các sản phẩm trang trí nội thất nhỏ trong gia đình thì gần như Việt Nam luôn luôn nằm ở bảng hot selling.
Các ngành hàng kể trên tỏ ra có lợi thế do: 1- Năng lực sản xuất sản phẩm về gỗ, về đồ thủ công mỹ nghệ và hàng gia dụng tại Việt Nam khá cao; và 2- Ngành hàng này không gặp nhiều những thủ tục, yêu cầu, những quy định như một số ngành hàng khác như hàng tiêu dùng, nông sản, thức ăn thức uống, hoặc các sản phẩm liên quan đến skincare, chăm sóc sức khỏe như vitamin, collagen phải vượt qua những quy định ngặt nghèo, khắt khe về quy định, luật định của từng thị trường, đặc biệt là tại các thị trường ở các nước phát triển như Mỹ, Châu Âu. Thị trường Việt Nam cũng là thị trường mới đối với ngành thương mại điện tử xuyên biên giới và sẽ cần thêm thời gian để các nhà bán Việt Nam sẵn sàng cho giai đoạn bán những ngành hàng khó hơn.
Lời khuyên của chúng tôi cho doanh nghiệp về khía cạnh sản phẩm và ngành hàng là: Hiện nay xu hướng người mua hàng online không chỉ quan tâm đến mức giá mà còn quan tâm đến chất lượng sản phẩm và tính năng sử dụng. Họ sẽ xem sản phẩm đó có mang lại lợi ích gì đặc biệt hay không. Do đó, thay vì tìm kiếm lợi thế về thị trường mục tiêu sẽ đem cho mình thì nhà bán Việt Nam nên tập trung vào lợi thế của mình và tìm ngành hàng mình có thế mạnh sản xuất, ít gặp cản trở bởi những quy định, luật định ở các thị trường mục tiêu.
Ông Gijae Seong - Giám đốc Điều hành Amazon Global Selling Việt Nam
.jpg "Đề xuất các sàn thương mại điện tử, nền tảng số phải nộp thuế doanh nghiệp dù không hiện diện ở Việt Nam")
