Startup bao cao su được 2 "cá mập" tranh giành: Tự tin thấu hiểu người Việt, doanh thu tăng 8 lần và đã hòa vốn ngay năm thứ 2

“Với PlayAh!, bơi phải mang phao

Và “chơi” phải mang bao”

Mở đầu phần pitching với câu slogan đầy dí dỏm, Cù Đức Huy - Founder PlayAh! - thương hiệu chăm sóc sức khỏe lứa đôi và nhà đồng sáng lập Phan Thị Khánh Ly khiến các Shark phải bật cười. Các vị “Cá mập” được chơi một mini game để tiếp cận được sản phẩm của PlayAh! một cách tự nhiên nhất.

Xuất phát từ câu chuyện cá nhân, Co-Founder Khánh Ly tâm sự: “Em là một cô gái Huế. Cho nên việc đi mua bao cao su đối với em nó rất là căng thẳng, cảm giác mình phải lén lút, mình phải mang khẩu trang, mình sợ người quen bắt gặp và nhiều lúc em cũng tự hỏi là “À, mình có đang làm gì sai đâu mà mình phải sợ sệt đến mức như vậy".” Do đó, “PlayAh! đã ra đời để biến bao cao su từ một thứ gây ngại ngùng trở thành một biểu tượng của những người trẻ “yêu” văn minh, “yêu” an toàn và “yêu” có trách nhiệm”.

Ra mắt từ đầu năm 2022, Founder PlayAh! chia sẻ doanh thu năm đầu tiên là 800 triệu và lợi nhuận là “lỗ 10% cộng với công sức của Founder”. Tuy nhiên, sang năm 2023, doanh số công ty đã đạt 4,5 tỷ và lợi nhuận 0%, tăng trưởng 8 lần so với cùng kỳ năm ngoái.

Đánh giá Việt Nam là một thị trường cực kỳ lớn và tiềm năng đối với sản phẩm này, tuy nhiên Shark Minh cho rằng hiện nay đa số các thương hiệu trên thị trường đều là nước ngoài. Vị chủ tịch Beta Group đặt câu hỏi: “Điều gì khiến các bạn tự tin là mình có thể chiến thắng được thị trường này?”.

Với kinh nghiệm làm việc ở những tập đoàn đa quốc gia, Đức Huy nhận thấy rằng những công ty này luôn gặp phải những trở ngại rất lớn từ công ty local. “Nhưng ngành hàng này thì chưa hề có một thương hiệu nào mà biết cách xây dựng thương hiệu, phát triển thương hiệu và có một cái tầm nhìn đủ dài để chiến đấu và song hành cùng với những thương hiệu quốc tế đấy. Nên đó là lý do bọn em bắt đầu” - Founder PlayAh! chia sẻ.

Nói thêm về những lý do để doanh thu công ty tăng trưởng vượt bậc gấp 8 lần và điều khiến PlayAh! tự tin chinh phục thị trường, Co-Founder Khánh Ly cho rằng có 2 nguyên do chính: “Thứ nhất đó là chất lượng sản phẩm của PlayAh! tương đương với thương hiệu quốc tế đang dẫn đầu thị trường bây giờ. Cái thứ 2 mà em nghĩ rất quan trọng để PlayAh! có thể chiến thắng là cách xây dựng thương hiệu. Tụi em xây dựng thương hiệu trên sự thấu hiểu về tâm lý và văn hóa của người Việt. Để biến cái bao cao su trở thành một điều bình thường, chúng ta phải nói là một cách rất là ý nhị và tinh tế theo kiểu của người Việt.”.

Nhà sáng lập PlayAh! cũng chia sẻ thêm, hiện nay sản phẩm này gặp khó khăn trong việc quảng cáo trên một số kênh truyền thông online bởi sự kiểm soát chặt chẽ, nên cách duy nhất mà PlayAh! có thể làm truyền thông là thông qua các KOC và influencer. Shark Minh Beta đặt nghi vấn rằng liệu điều này có đủ mạnh để thương hiệu có thể tồn tại lâu trên thị trường, bên cạnh đó anh cũng thẳng thắn hỏi rõ: “Cuối cùng là cái USP (Unique Selling Point - lợi điểm cạnh tranh) quan trọng nhất của thương hiệu này, nó là gì?”. Nhà sáng lập và điều hành PlayAh! cho rằng: “USP của Playah đó là đem lại sản phẩm chất lượng cao ở mức giá hợp lý và thấu hiểu người tiêu dùng Việt Nam”.

Với phần pitching của PlayAh!, Shark Bình góp ý rằng startup nên nói thẳng vào trọng tâm vấn đề, ngắn gọn và quảng bá đơn giản. Mặc dù đánh giá cao về các Founder, tuy nhiên chưa dò tìm được “long mạch” của startup nên ông quyết định không đầu tư. Vị cá mập NextTech cũng đưa ra tư vấn cho PlayAh là nên tập trung vào đối tượng GenZ và áp dụng chiến thuật truyền thông so sánh ngầm để người tiêu dùng hiểu rõ được giá trị của sản phẩm.

Cho rằng cách làm marketing và thâm nhập thị trường của PlayAh! khá bài bản nhưng không phải khẩu vị của quỹ nên Shark Tuệ Lâm cũng không đầu tư.

Rất chăm chú vào phần pitching của startup và cũng đánh giá cao mô hình kinh doanh của PlayAh!, tuy nhiên Shark Minh cho rằng phần bao bì của sản phẩm “nhìn còn hơi homemade” và chất lượng in chưa đủ thuyết phục anh nên vị cá mập Beta Group cũng không tham gia vào thương vụ này.

Là người ra deal đầu tiên, Shark Erik đề nghị 3,5 tỷ cho 25% cổ phần: “Tôi thích cách mọi người quan sát và nhận ra những vấn đề đang tồn tại. Đây là cơ hội để đầu tư và làm điều gì đó để giải quyết vấn đề đó. Và sau đó bạn sẽ có một cuộc hành trình của riêng mình. Mặt khác, sản phẩm này là dạng sản phẩm bắt buộc phải có trên thị trường. Đây là thị trường hấp dẫn. Vì vậy các bạn nên nhận được khoản đầu tư này”.

Nhận định đây là một dạng sản phẩm đặc thù rất khó quảng cáo và nhiều rủi ro, Shark Hùng Anh vẫn mạo hiểm ra deal tương tự. Trước 2 offer này, PlayAh! bày tỏ mong muốn cả 2 Shark sẽ cùng tham gia với 16% cổ phần. Tiếp tục “chiến đấu” với Shark Erik, Chủ tịch BIN Corporation Group chấp nhận giảm thêm 5%, anh đề nghị 3,5 tỷ cho 20% cổ phần.

Xét về mặt cổ phần, deal của Shark Hùng Anh đang có lợi hơn cho startup, tuy nhiên thật bất ngờ là nhà sáng lập PlayAh! đã quyết định chọn đồng hành cùng vị cá mập Thụy Điển vì “nhìn thấy Shark đặt niềm tin vào chúng tôi cũng như sản phẩm PlayAh!”. Như vậy, lại có thêm một startup nhận được sự đầu tư từ Shark Erik Jonsson. Hy vọng sự kết hợp này sẽ “làm nên lịch sử”, tiếp thêm động lực cho các startup tiếp tục vươn khơi tìm đại dương cơ hội.