Shark Phú và hai lần "đứng trên vai người khổng lồ": Đưa nồi Sunhouse cho Rinnai làm quà khuyến mại, bánh Karo phải nhờ Vietnam Airlines mới thành công

Chủ tịch Sunhouse Nguyễn Xuân Phú – một trong các nhà đầu tư nổi tiếng của chương trình Shark Tank Việt Nam đưa ra những chia sẻ trên trong chương trình “Bơi hay chìm” do TV Hub sản xuất, phát sóng cuối năm 2021.

Thời điểm đó, đại dịch Covid-19 vẫn chưa hạ nhiệt khiến nhiều doanh nghiệp nói chung và startup nói riêng loay hoay trước khó khăn. Mana.st – một startup sản xuất và kinh doanh ống hút cỏ sậy đã xin tư vấn từ các nhà đầu tư dạy dặn kinh nghiệm nhằm xử lý một số vấn đề như mở rộng tệp khách hàng, giáo dục thị trường cho sản phẩm thân thiện môi trường, thu hút đầu tư…

Ông Hoàng Xuân Đức – Co-founder của Mana.st bày tỏ niềm tin rằng Việt Nam đang đến thời điểm có thể thay đổi, trong bối cảnh các quốc gia trên thế giới như Mỹ, Hàn Quốc, Nhật Bản đã ra luật cấm sử dụng ống hút nhựa, cũng như các loại nhựa sử dụng một lần.

Tuy nhiên, Shark Phú nói thẳng: “Anh chỉ hỏi là khi em đi bán hàng, tại sao người ta không mua của em? Anh chỉ cần em trả lời câu hỏi đấy”.

“Để anh kể câu chuyện của chính anh”, Chủ tịch Sunhouse tiếp tục.

Hai lần thất bại với sản phẩm bánh Karo

Bánh ruốc Karo – một sản phẩm thuộc hệ sinh thái Sunhouse của Shark Phú - hiện thường xuyên xuất hiện trên kệ của các cửa hàng tạp hóa và siêu thị, trở nên phổ biến với người tiêu dùng. Shark Phú cho biết đây là sản phẩm thành công nhất trong lĩnh vực thực phẩm năm 2021. Tuy nhiên, cũng là chiếc bánh đấy, khi lần đầu tiên được ra mắt trước đó 3 năm, sản xuất ra bao nhiêu phải đổ đi hết.

“Lần thứ 2 làm đủ các trò, rồi cũng lại phải đổ đi hết. Đến lần thứ 3 sản phẩm mới thành công. Lúc đó đã thay tên đổi họ. Ngày trước anh đặt là Rumo, sau đổi thành Karo. Mà cũng là cái bánh đấy, chất lượng và mẫu mã không có gì thay đổi. Chỉ có duy nhất một chi tiết”, Shark Phú tiết lộ.

Theo vị “cá mập” này, khi Vietnam Airlines đang tìm sản phẩm ăn nhẹ và rẻ để thay thế các suất cơm vì muốn hạ giá thành, bên ông đã thuyết phục được họ đưa bánh Karo lên các chuyến bay. Hành khách thấy ngon bắt đầu ra ngoài tìm mua. Tới lúc đó sản phẩm mới thành công.

“Câu chuyện là sản phẩm cực tốt, không có gì để bàn, được chứng minh bằng thành công sau này nhưng 2 lần đầu tiên đã thất bại, đổ không biết bao nhiêu tiền cho marketing vẫn thất bại. Với một sản phẩm mới, chi phí educate (giáo dục) thị trường vô cùng tốn kém, mà startup không có tiền để làm những việc đó.

Như vậy các em phải làm thế nào để thuyết phục được một ông khách đã có sẵn hệ thống, thấy sản phẩm hay và chấp nhận rủi ro với các em, thì may ra có cơ hội thành công. Nếu bây giờ em bắt chước những ông to như bọn anh làm thì 99%, thậm chí 99,9% thất bại”, Chủ tịch Sunhouse đưa ra lời khuyên.

Mượn sức của Rinnai để educate thị trường

Ngoài câu chuyện về bánh Karo, Shark Phú còn kể lại những ngày đầu của Sunhouse để chứng minh hiệu quả của bí quyết “đứng trên vai người khổng lồ”. Thời đó, những hãng như Happy Cook hay Goldsun đã rất lớn mạnh, trong khi Sunhouse còn nhỏ bé, làm xong nhà máy thì hết tiền.

Cơ hội xuất hiện khi Rinnai – thương hiệu sản xuất các thiết bị dùng gas nổi tiếng đến từ Nhật Bản có nhu cầu mua các bộ nồi để phục vụ chương trình khuyến mại mua bếp gas tặng nồi.

“Hồi đó bộ nồi của anh có giá sản xuất là 190.000 đồng. Mình mới sản xuất ít, khấu hao nhiều, chưa bán được mấy. Còn Rinnai chỉ chấp nhận mua với giá 135.000 đồng. Anh phải chấp nhận bán giá đó”, Shark Phú cho hay.

Ông nhấn mạnh nếu đi theo những cách bán hàng truyền thống, đặc biệt trong bối cảnh đại dịch, doanh nghiệp có thể “chết trước khi khách hàng biết đến” vì không còn tiền. Cách duy nhất là phải mượn sức một bên khác để họ giúp educate khách hàng.

“Sức mình yếu thì phải nương theo một người nào đó, giống như anh kẹp bộ nồi vào Rinnai. Họ mua cho anh mấy chục bộ rồi phủ khắp toàn quốc. Vậy là ai cũng biết đến Sunhouse, anh không mất tiền marketing. Đấy là một cách để startup len vào thị trường khi mới khởi nghiệp, nguồn lực khan hiếm.

Trường hợp xấu nhất là người ta không đồng ý dùng thương hiệu của mình mà phải gia công cho họ, thì vẫn phải chấp nhận để có tiền nuôi quân và hoàn chỉnh hệ thống”, Shark Phú nêu quan điểm.