Đôi bạn xây dựng doanh nghiệp nước ngọt triệu USD từ trái cây cong vẹo, khiếm khuyết

5 năm trước, Jack Scott và Alex Wright đã dành những ngày cuối tuần tại công viên Battersea ở London để mời mọi người uống thử loại nước trái cây có ga, không đường mà họ tạo ra, từ đó đánh giá nhu cầu của người tiêu dùng.

"Chúng tôi nhận thấy loại đồ uống này khá được ưa chuộng tại Mỹ. Vì thế, chúng tôi muốn là một trong những người tiên phong tại thị trường Anh", Scott cho biết.

5 năm trôi qua và niềm tin của họ đã được đền đáp. Dash Water hiện là một trong những thương hiệu nước trái cây có ga bán chạy nhất của Anh, chiếm khoảng 35% thị phần. Sản phẩm của công ty được phân phối tại rất nhiều siêu thị và cửa hàng tiện lợi tại đây. Năm ngoái, Dash Water gia nhập thị trường Úc với 1.500 cửa hàng.

Theo Wright, công ty đạt doanh thu bán lẻ là hơn 10 triệu USD. Ước tính, con số này sẽ tăng gấp đôi trong năm nay. Không những vậy, Dash Water cũng đang thu hút sự chú ý của nhiều nhà đầu tư nổi tiếng. Đầu năm nay, thương hiệu này đã gọi vốn thành công hơn 2 triệu USD.

Hai nhà sáng lập đã xây dựng Dash Water như thế nào? Dưới đây là câu chuyện thành công của họ:

Khi mới bắt đầu, Scott và Wright muốn nhấn mạnh vào yếu tố "không đường" của sản phẩm nhưng sau một thời gian ngắn, họ nhận ra rằng nhiều khách hàng quan tâm và thích thú với việc sản phẩm được tạo ra từ trái cây có đôi chút khiếm khuyết (nhưng vẫn tươi ngon). Chúng đa phần bị các cửa hàng, siêu thị từ chối vì mẫu mã không đẹp. Không ít trong số đó còn bị thải loại, gây nên tình trạng lãng phí thực phẩm.

Quyết định sử dụng trái cây khiếm khuyết xuất phát từ trải nghiệm trong ngành nông nghiệp của hai nhà sáng lập. Scott chia sẻ với Bloomberg: "Tôi và Wright đều lớn lên ở trang trại, nơi chúng tôi thấy rất nhiều nông phẩm tuy có chất lượng tốt nhưng bị thải loại chỉ vì hình thức. Tôi từng làm công việc phân loại khoai tây. Một số siêu thị chỉ chấp nhận nhập khoai tây với kích thước và hình dạng nhất định. Do đó, rất nhiều củ khoai tây nhỏ hơn hay có khiếm khuyết không đáng kể bị chuyển sang băng tải khác để chôn lấp hoặc làm thức ăn cho gia súc. Đó là một sự lãng phí vô cùng lớn. Thông qua Dash Water, chúng tôi muốn nâng cao nhận thực về rác thải thực phẩm, để những sản phẩm có hình thức không bắt mắt vẫn có cơ hội phục vụ người tiêu dùng".

Ước tính, rác thải thực phẩm chiếm tới 40% số nông phẩm trên toàn cầu và chúng có khả năng tạo ra một lượng đáng kể khí thải gây hiệu ứng nhà kính.

Trên thực tế, Dash Water không phải thương hiệu duy nhất tạo ra sản phẩm từ những nguyên liệu như vậy. Tuy nhiên, họ lại đạt được thành công hơn hẳn nhờ biết cách làm marketing. Wright và Scott thực hiện cách tiếp cận khác đối với việc phân phối tới tay người tiêu dùng.

"Đã có không ít sản phẩm tương tự ở siêu thị. Chúng tôi coi các cửa hàng như vậy là kênh lâu đời khó thâm nhập bởi nhiều tập đoàn đa quốc gia đã chi khoản tiền lớn để đưa chúng lên kệ. Chúng tôi gần như không thể cạnh tranh với họ. Cách cạnh tranh của chúng tôi là đưa ra sứ mệnh rất rõ ràng", Wright chia sẻ.

Dash Water tập trung vào bán hàng trực tuyến trên Amazon và phân phối sản phẩm cho một số nhà bán lẻ "hạng sang" như Selfridges và Daylesford. "Chúng tôi dành năm đầu tiên tập trung vào những kênh đó, nơi có thể truyền đạt câu chuyện của thương hiệu về tính bền vững, chất lượng và xuất xứ", Scott cho biết.

Theo anh, đơn vị giúp Dash Water có bước đột phá đầu tiên là chuỗi pizza Zizzi. "Chúng tôi ra mắt vào tháng 3/2017 và ước tính sẽ bán được 200.000 lon đồ uống sau 1 năm. Nhưng Zizzi nói rằng họ yêu thích câu chuyện của chúng tôi và muốn một số mẫu thử. Cuối cùng, họ đồng ý nhập hàng của chúng tôi tại 170 cửa hàng toàn quốc. Chúng tôi đạt mục tiêu 200.000 lon đồ uống chỉ trong 7 tháng", Wright cho biết thêm.

Ngay từ đầu, Dash Water cũng đầu tư rất nhiều vào hình thức trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng (D2C). Hiện tại, 45% doanh số bán hàng của công ty đến từ nguồn trực tuyến, một nửa trong số này là D2C. Trong giai đoạn đại dịch, doanh số trực tuyến của Dash Water đã tăng mạnh.

Công ty còn được người tiêu dùng đón nhận nhiệt tình nhờ cung cấp dịch vụ giao hàng giảm thiểu lượng khí thải CO2 ra môi trường. Mục tiêu mà Dash Water đặt ra là đến năm 2025 "giải cứu" 2.500 tấn nông phẩm khiếm khuyết và bán được tổng cộng 150 triệu lon đồ uống.

Chia sẻ với truyền thông về mục tiêu trong tương lai, Wright cho biết: "Chúng tôi hướng tới việc niêm yết trên sàn chứng khoán nhưng vẫn giữ được quyền kiểm soát và có thể mở rộng quy mô ra toàn cầu. Chúng tôi không cần sự hỗ trợ của một tổ chức đa quốc gia nào đó. Đây chưa bao giờ là mục tiêu của chúng tôi.

Sẽ thật tuyệt vời nếu sản phẩm được sản xuất bằng nguyên liệu địa phương ở nhiều thị trường trên thế giới hơn. Chúng tôi đã chứng minh mô hình này hiệu quả ở Anh và Úc và giờ đây, chúng tôi muốn triển khai trên quy mô rộng hơn".

Cũng theo Wright, Dash Water rất muốn sở hữu nhà máy riêng nhưng vì chi phí đầu tư cho dây chuyền đóng hộp tốn hơn 5 triệu USD nên công ty chưa thực hiện được. "Tuy nhiên, một khi có khả năng, chúng tôi sẽ triển khai kế hoạch đó sớm nhất có thể", Scott nói. Bên cạnh đó, Dash Water còn có kế hoạch chuyển từ đóng lon sang một số dạng khác.

Nguồn: Bloomberg, Mirror