‏Doanh nghiệp cũng là chủ nợ: 39% hóa đơn B2B tại Việt Nam bị thanh toán quá hạn‏

Theo Payment Practices Barometer 2025 của Atradius, 65% doanh số B2B tại Việt Nam được bán chịu với kỳ hạn bình quân 45 ngày; 39% hóa đơn thanh toán quá hạn và khoảng 3% trở thành nợ không thu hồi được. Tỷ lệ 3% có thể nhỏ, nhưng với doanh nghiệp có biên lợi nhuận ròng 5%, mất một hóa đơn có thể đòi hỏi doanh thu từ khoảng sáu hóa đơn tương đương để bù đắp.‏

‏Áp lực đang tăng, không giảm‏

‏Báo cáo ‏ ‏Ngành Ngân hàng – Cập nhật 6T2026‏ ‏ của VIS Rating ghi nhận tỷ lệ nợ quá hạn toàn ngành tăng lên 3,8%, từ mức 3,3% của cả năm 2025. Nguyên nhân được nêu là chi phí lãi vay cao và môi trường kinh doanh khó khăn làm suy giảm khả năng trả nợ của khách hàng vay.‏

‏Khả năng trả nợ suy giảm không dừng lại ở quan hệ với ngân hàng. Một doanh nghiệp kẹt dòng tiền thường trì hoãn thanh toán cho nhà cung cấp trước khi trì hoãn trả nợ vay, bởi nhà cung cấp ít công cụ chế tài hơn. Công nợ thương mại vì vậy là nơi áp lực xuất hiện sớm nhất, nhưng lại ít được theo dõi nhất.‏

‏Khảo sát Atradius cũng cho thấy 56% doanh nghiệp Việt Nam được hỏi dự báo tình trạng mất khả năng thanh toán của khách hàng B2B sẽ gia tăng trong những tháng tới.‏

‏Khoảng trống trong quy trình bán hàng‏

‏Phần lớn doanh nghiệp vẫn quyết định cấp công nợ dựa trên ba yếu tố: lịch sử giao dịch, quan hệ cá nhân và quy mô đơn hàng. Cả ba đều là chỉ báo về quá khứ hoặc về mức độ hấp dẫn thương mại, không phải về khả năng thanh toán trong tương lai.‏

‏Đánh giá đối tác doanh nghiệp‏ ‏ một cách có hệ thống đòi hỏi nhiều hơn thế. Việc này cần trả lời ba câu hỏi tách biệt chứ không phải một: có nên hợp tác hay không, quy mô hạn mức nào là phù hợp, và biện pháp kiểm soát rủi ro nào cần áp dụng kèm theo. ‏

‏Các nhóm tiêu chí thường được sử dụng trong thẩm định tín dụng gồm: thông tin pháp lý và cơ cấu sở hữu; mô hình kinh doanh và vị thế ngành; tình hình tài chính; dòng tiền và vốn lưu động; nghĩa vụ nợ và thanh khoản; lịch sử thanh toán; quản trị và rủi ro pháp lý.‏

‏Dòng tiền và nghĩa vụ nợ là hai yếu tố thường bị bỏ qua khi doanh nghiệp đánh giá đối tác kinh doanh. Một đối tác có doanh thu tăng và lợi nhuận dương vẫn có thể không thanh toán đúng hạn, nếu dòng tiền bị hút vào hàng tồn kho và khoản phải thu của chính họ, hoặc nếu một khoản nợ vay lớn đáo hạn cùng kỳ.‏

‏Mức độ tập trung khách hàng của đối tác cũng ít được chú ý. Khi đối tác phụ thuộc vào một hoặc hai khách hàng lớn, rủi ro thanh toán của họ thực chất là rủi ro của bên thứ ba mà doanh nghiệp không nhìn thấy.‏

‏Bài học từ thị trường trái phiếu: ai được trả và ai không‏

‏Thị trường trái phiếu doanh nghiệp cung cấp một bộ dữ liệu hiếm có về câu hỏi này, vì kết quả thu hồi được ghi nhận công khai.‏

‏Số liệu VIS Rating công bố cho quý II/2026 cho thấy tỷ lệ chậm trả trong 12 tháng gần nhất giảm còn 0,30%, từ 0,46% của quý trước. Tỷ lệ thu hồi lũy kế trên các trái phiếu đã chậm trả đạt 47,7% — tức trung bình nhà đầu tư lấy lại được khoảng một nửa số tiền.‏

‏Con số trung bình khó thể hiện được khoảng cách rất lớn giữa các trường hợp. Nhóm thu hồi được phần lớn khoản đầu tư thường có tài sản bảo đảm rõ ràng, hoạt động kinh doanh cốt lõi vẫn vận hành và cổ đông đủ năng lực tham gia tái cơ cấu. Nhóm gần như mất trắng có đặc điểm ngược lại: đòn bẩy cao, dòng tiền yếu, minh bạch thông tin thấp.‏

‏Đây chính là bộ đặc điểm một chủ nợ thương mại cần nhận diện trước khi giao hàng, không phải sau khi hóa đơn quá hạn.‏

‏Phân tầng hạn mức thay vì áp dụng một chuẩn chung‏

‏Việc đánh giá đối tác doanh nghiệp không cần áp dụng cùng một mức độ chuyên sâu cho mọi trường hợp. Khung của VIS Rating nêu rõ mức thẩm định nên tương ứng với quy mô và tính trọng yếu của quan hệ hợp tác.‏

‏Trên thực tế, có thể triển khai thành ba tầng. Đối tác nhỏ, giao dịch không thường xuyên: kiểm tra tư cách pháp nhân và tình trạng hoạt động là đủ. Đối tác trung bình: bổ sung rà soát báo cáo tài chính và lịch sử thanh toán. Đối tác lớn hoặc chiếm tỷ trọng đáng kể trong doanh thu: cần hồ sơ tín nhiệm đầy đủ và rà soát định kỳ, thay vì đánh giá một lần.‏

‏Nguyên tắc quan trọng hơn cả là tách quyết định cấp hạn mức khỏi bộ phận bán hàng. Khi cùng một người vừa chịu chỉ tiêu doanh số vừa quyết định công nợ, hạn mức có xu hướng nới theo áp lực doanh thu.‏

‏Bên cạnh ‏ ‏dịch vụ xếp hạng tín nhiệm VIS Rating‏ ‏ cung cấp cho các tổ chức phát hành trên thị trường vốn, doanh nghiệp có thể sử dụng dịch vụ Thông tin tín nhiệm doanh nghiệp để sàng lọc và phân tích rủi ro đối tác ở quy mô danh mục. Điểm chung của hai dịch vụ là dựa trên cùng một bộ tiêu chí phân tích tín dụng và do một bên độc lập thực hiện — yếu tố khó có được khi việc đánh giá do chính bộ phận có lợi ích thương mại tiến hành.‏

‏Công nợ thương mại sẽ không biến mất khỏi mô hình kinh doanh, vì đó là điều kiện cạnh tranh ở phần lớn ngành. Nhưng khoảng cách giữa một doanh nghiệp mất 3% doanh số vì nợ khó đòi và một doanh nghiệp mất dưới 1% không nằm ở may mắn. Nó nằm ở việc hạn mức được cấp dựa trên đánh giá hay dựa trên quan hệ.‏