Trong cuộc đua xe điện toàn cầu, các hãng Trung Quốc đang chơi một canh bạc táo bạo: bán xe điện với giá thấp gần như không lợi nhuận, thậm chí chịu lỗ, để đổi lấy một thứ giá trị hơn: quyền kiểm soát nguồn thu dài hạn từ pin điện và dịch vụ hậu mãi.
Đây không đơn thuần là một cuộc cạnh tranh về công nghệ, mà là một cuộc cách mạng chiến lược, nơi mà mô hình "sản phẩm chính - phụ" được đẩy lên một tầm cao mới.
Chiến lược này dựa trên nguyên tắc thu hút khách hàng bằng sản phẩm chính giá rẻ hoặc bắt buộc phải có, sau đó tạo ra nguồn thu lâu dài, ổn định từ các sản phẩm/dịch vụ phụ mà khách buộc phải mua thêm, thay thế hoặc sử dụng thường xuyên.
Âm mưu bán xe rẻ
Báo cáo của Mordor Intelligence đã chỉ ra rằng phân khúc xe điện có giá từ 10.000 USD đến 20.000 USD đã chiếm tới 46,73% tổng doanh số xe điện tại Trung Quốc vào năm 2024.
Đây là minh chứng rõ ràng cho việc các hãng xe Trung Quốc đang tập trung vào việc cung cấp các mẫu xe có giá cả phải chăng để thu hút đại đa số người tiêu dùng, chấp nhận "bào mòn lợi nhuận" ở bước đầu để mở rộng thị phần, xây dựng hệ sinh thái người dùng.
Mức giá trung bình của xe điện tại Trung Quốc đã giảm 19% trong hai năm qua, cho thấy sự cạnh tranh gay gắt và sự sẵn lòng giảm giá để giành thị phần.
BYD, một trong những ông lớn xe điện của Trung Quốc, đã thực hiện những đợt cắt giảm giá đáng kể – lên tới 34% trên một số mẫu xe – cho thấy mức độ cạnh tranh khốc liệt. Điều này đã giúp BYD vượt qua Tesla về tổng doanh số xe điện (bao gồm cả PHEV) trong năm 2024, với doanh thu đạt 107 tỷ USD, tăng 29% so với năm 2023.
Mẫu xe Qin L mới của BYD khởi điểm chỉ từ 16.500 USD tại Trung Quốc, trong khi Tesla Model 3 có giá 32.500 USD. Khoảng cách giá này trực tiếp thách thức thị phần của Tesla và giúp các thương hiệu nội địa Trung Quốc chiếm lĩnh khoảng 70% thị trường nội địa.
Sự tăng trưởng này không chỉ gói gọn trong lãnh thổ Trung Quốc. Các thương hiệu xe hơi Trung Quốc đã tăng gấp đôi thị phần tại Châu Âu trong tháng 5 vừa qua, chiếm 5,9% tổng doanh số bán hàng trong khu vực. Điều này cho thấy chiến lược giá cạnh tranh đang được nhân rộng ra thị trường quốc tế, bất chấp các rào cản về thuế quan.
Tuy nhiên thứ nhiều người không chú ý đến lại là pin, dịch vụ hậu mãi và hệ sinh thái, những nguồn doanh thu định kỳ dài hạn của các hãng xe điện đang chấp nhận bán phá giá trên.
Đầu tiên là pin điện, yếu tố chiếm chi phí lớn nhất trong một chiếc xe điện, đang dần trở thành một nguồn doanh thu ổn định cho các hãng xe Trung Quốc thông qua các mô hình sáng tạo.
NIO nổi bật với mô hình "BaaS – Battery as a Service" (dịch vụ pin). Khách hàng mua xe không kèm pin, giúp giá xe rẻ hơn 20-30%. Thay vào đó, họ trả phí thuê pin hàng tháng với mức giá 150 USD/tháng, giống như trả tiền thuê bao điện thoại.
Mô hình này không chỉ giúp khách hàng dễ tiếp cận xe điện hơn, mà còn giúp NIO kiểm soát toàn bộ hệ sinh thái pin: từ sản xuất, bảo trì, nâng cấp đến thay thế.
Đồng thời, NIO đầu tư mạnh vào trạm đổi pin tự động, nơi người dùng chỉ cần 3 phút để "đổi pin như đổ xăng", một trải nghiệm độc đáo mà các đối thủ Mỹ hay Châu Âu khó bắt chước nhanh.
NIO đã xây dựng hơn 3.100 trạm đổi pin tại Trung Quốc, chiếm 69% mạng lưới đổi pin cả nước, xử lý hàng triệu lượt đổi mỗi tháng. Các dự báo cho thấy ngành công nghiệp trạm đổi pin sẽ tăng trưởng với tốc độ CAGR 14,6% từ năm 2024 đến 2030, với số lượng trạm hoạt động dự kiến tăng hơn gấp đôi lên 8.585 trạm trong giai đoạn này, cho thấy tiềm năng to lớn của mô hình này.
Tuy nhiên, dù NIO đang mở rộng nhanh, họ vẫn báo cáo lỗ ròng lên đến 2,91 tỷ USD vào năm 2023, cho thấy họ ưu tiên tăng trưởng hệ sinh thái hơn lợi nhuận ngắn hạn
Trong khi đó, BYD, hãng xe điện lớn nhất Trung Quốc, chọn cách tự sản xuất toàn bộ từ chip, pin đến động cơ. Nhờ đó, BYD kiểm soát biên lợi nhuận và dữ liệu sử dụng, từ đó tung ra các gói bảo hành, bảo trì, cập nhật phần mềm, mở khóa tính năng... tất cả đều là "lưỡi dao" hái ra tiền sau khi bán xe.
Nhà sản xuất pin lớn nhất thế giới là CATL cũng tham gia phát triển mô hình đổi pin mở khi hợp tác cùng hãng xe để xây dựng 1.000 trạm đổi pin trong năm tới, phí thuê pin từ 369 Nhân dân tệ, tương đương 51 USD/tháng. Mục tiêu là đưa các trạm này lan rộng, có thể đạt tới 30.000–40.000 trạm trên toàn Trung Quốc tại thời điểm tương lai.
Dù các hãng không công bố chi tiết lợi nhuận riêng từ pin, nhưng việc BYD – nhà sản xuất pin lớn nhất thế giới – đạt được doanh thu hơn 100 tỷ USD vào năm 2024 từ cả mảng xe và pin, cho thấy tiềm năng sinh lời khổng lồ từ việc kiểm soát chuỗi giá trị pin.
Các hãng xe điện Trung Quốc đang đạt lợi nhuận gộp cao hơn Tesla ở một số trường hợp, với Seres đạt 27,6% và Li Auto đạt 20,5%, cho thấy khả năng sinh lời ngay cả trong bối cảnh giá xe cạnh tranh.
Bên cạnh pin, các hãng xe điện còn có thể bán gói tự động lái nâng cấp như của Tesla, phần mềm giải trí, trí tuệ nhân tạo trên xe, bảo hiểm, tài chính, dịch vụ hậu mãi thông minh hay gói bảo trì định kỳ, thay pin, bảo dưỡng từ xa.
Theo một số ước tính, doanh thu từ dịch vụ hậu mãi có thể chiếm 40-60% tổng giá trị vòng đời xe nếu chiến lược được thực hiện đúng. Đây chính là lý do các hãng chấp nhận lỗ trong ngắn hạn, để đầu tư cho mô hình sinh lời bền vững hơn về lâu dài.
Mặc dù xe điện được kỳ vọng sẽ giảm 30-45% doanh thu dịch vụ hậu mãi truyền thống do ít bộ phận chuyển động, các hãng xe Trung Quốc đang chủ động thích nghi bằng cách tập trung vào các nguồn thu khác.
Ví dụ các hãng xe Trung Quốc đang đầu tư mạnh vào việc cung cấp các gói nâng cấp phần mềm qua mạng (OTA), các tính năng tự lái cao cấp, và các dịch vụ kết nối khác. Đây là những nguồn doanh thu mới mà xe xăng không có.
Ngoài ra, Trung Quốc tiếp tục dẫn đầu thế giới về hạ tầng sạc, với hơn 5 triệu điểm sạc công cộng vào cuối năm 2024, trong đó hơn 2/3 số điểm sạc mới được bổ sung trong năm 2024 là tại Trung Quốc.
Sự đầu tư này không chỉ giảm "nỗi lo về phạm vi" (range anxiety) cho người dùng mà còn mở ra cơ hội kinh doanh từ dịch vụ sạc điện, đặc biệt là các trạm sạc nhanh DC đang ngày càng phát triển.
Chính phụ
Chiến lược chính phụ vốn không xa lạ trong ngành tiêu dùng khi các doanh nghiệp bán sản phẩm chính (như dao cạo, máy in) giá rẻ, nhưng kiếm lời từ sản phẩm phụ (lưỡi dao, mực in). Với xe điện Trung Quốc, chiếc xe chính là "dao cạo", còn pin điện, phần mềm, và dịch vụ hậu mãi là "lưỡi dao".
Không ai mua máy chơi game cầm tay chạy đĩa mà chỉ mua một chiếc đĩa game, không ai mua máy ảnh phim mà chỉ dùng một cuộn phim, chẳng ai mua máy nghe nhạc đĩa than mà chỉ có một chiếc đĩa than. Tương tự, không ai mua máy in mà không kèm mực in, chẳng ai mua dao cạo mà chỉ dùng 1 lưỡi cạo mãi mãi.
Những ví dụ kinh điển này cũng đúng với ngành xe điện khi phương tiện vận tải này sẽ gắn bó với người dùng nhiều năm, khiến khách hàng phải gắn chặt vào hệ sinh thái của doanh nghiệp thông qua dịch vụ hậu mãi, thay pin, bảo trì, phụ tùng, dịch vụ...
Đặc biệt hơn, không ai dùng xe điện của BYD mà lại đi lắp phụ tùng của NIO, chẳng ai chạy Xpeng mà lại đi thay pin của Li Auto, qua đó tạo nên sự độc quyền khi đã chiếm được thị phần.
Rõ ràng, các hãng xe điện Trung Quốc không bán rẻ vì họ làm kém, mà vì họ hiểu "Ai kiểm soát được vòng đời pin, người đó kiểm soát được ví tiền khách hàng chứ không phải giá xe điện".
Xin được nhắc rằng Trung Quốc hiện là thị trường xe điện lớn nhất thế giới với hơn 5 triệu xe nhiên liệu mới (NEV, bao gồm EV & PHEV) được bán ra chỉ trong nửa đầu 2025, chiếm 50% thị phần nội địa
Bên cạnh đó, với gần 30 triệu xe ô tô bán ra mỗi năm, Trung Quốc là "mỏ vàng" cho mô hình thu phí dài hạn khi người tiêu dùng quen với trả góp và dịch vụ thuê bao, văn hóa sử dụng ứng dụng, trả tiền theo tháng đã phổ biến rộng rãi.
Một ưu điểm nữa khiến các hãng xe điện Trung Quốc sẵn sàng dìm giá xuống đáy là hạ tầng công nghệ - dữ liệu vượt trội, các hãng xe điện Trung Quốc tích hợp sẵn cảm biến, kết nối internet, cho phép cập nhật và giám sát xe từ xa, điều kiện cần để bán các dịch vụ "phụ".
Đây chính là lý do khi Trung Quốc mở rộng xuất khẩu xe điện ra châu Âu, Mỹ Latinh và Đông Nam Á, các hãng như BYD hay MG (thuộc SAIC) mang theo cả mô hình kinh doanh kiểu mới như cạnh tranh bằng giá xe "mềm" bất ngờ, hứa hẹn dịch vụ pin thuê, trạm sạc thông minh và triển khai phần mềm nội địa hóa để thu tiền theo thời gian.
Tất nhiên hạ tầng, pháp lý và văn hóa tiêu dùng tại các nước phát triển chưa chắc đã sẵn sàng cho mô hình này, nhưng nếu vượt qua, Trung Quốc có thể xuất khẩu không chỉ xe điện, mà cả chiến lược kinh doanh đột phá.
Tóm lại, chiến lược "sản phẩm chính – phụ" trong ngành xe điện Trung Quốc cho thấy sự tinh ranh và tầm nhìn dài hạn của các nhà sản xuất. Họ không chỉ bán xe, mà bán một hệ sinh thái, nơi mọi thứ sau khi bán mới thực sự tạo ra tiền.
Khi pin điện, phần mềm, dữ liệu và dịch vụ trở thành "dầu mỏ mới", thì người chiến thắng không phải ai bán nhiều xe nhất, mà là ai giữ chân khách hàng trong vòng đời dài hạn nhất.
*Nguồn: Tổng hợp
.jpg "Trung Quốc bá chủ xe điện, chỉ cần 18 tháng làm xe trong khi thương hiệu ngoại mất 5 năm")
.jpg "3 lời khuyên về cách xây dựng sự nghiệp được tỷ phú gửi tới Gen Z: Điều cuối cùng không phải ai cũng làm được!")
