Ông Trần Văn Hiếu, Công ty TNHH Phát triển Nông nghiệp và Tư vấn Môi trường (DACE), một doanh nghiệp xuất khẩu hàng nông nghiệp hữu cơ vào thị trường châu Âu và Mỹ đã chia sẻ với MarketTimes về vấn đề này.
MarketTimes: Trước gánh nặng thuế quan, như mức thuế 12,5% xuất khẩu một số mặt hàng của Việt Nam vào thị trường Mỹ, ông đánh giá thế nào về khả năng tìm kiếm và mở rộng thị trường mới của các doanh nghiệp nhỏ và vừa (SMEs) hiện nay?
Ông Trần Văn Hiếu: Việc tìm kiếm thị trường mới cần được hiểu theo hai hướng: mở rộng sang thị trường mới và khai thác sâu hơn những thị trường truyền thống. Với mức thuế 12,5% tại Mỹ, theo tôi đây chưa phải bất lợi quá lớn so với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Việt Nam và chưa đến mức làm thay đổi đáng kể dòng vốn đầu tư hay hoạt động sản xuất.
Tuy nhiên, thuế quan chỉ là một phần của câu chuyện. Thị trường Mỹ ngày càng đặt ra nhiều yêu cầu về nguồn gốc xuất xứ, lao động, dư lượng thuốc bảo vệ thực vật, kim loại nặng và các tiêu chuẩn kỹ thuật khác.
Đối với SMEs, tôi không cho rằng nên bỏ thị trường Mỹ để chuyển hẳn sang thị trường khác. Cả Mỹ và châu Âu đều là những thị trường quan trọng. Chuyển dịch đột ngột có thể gây rủi ro lớn cho dòng tiền và nguồn vốn. Tốt hơn là giữ vững thị trường truyền thống, đồng thời mở rộng thêm thị trường và quy mô kinh doanh.
Lợi thế của Việt Nam là đã ký nhiều FTA với các đối tác lớn. Doanh nghiệp cần tận dụng lợi thế này bằng cách đầu tư vào vùng nguyên liệu, minh bạch hóa truy xuất nguồn gốc, liên kết chặt chẽ với nông dân và nâng cao năng lực sản xuất để đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của các thị trường.
Đối với SMEs, tôi không cho rằng nên bỏ thị trường Mỹ để chuyển hẳn sang thị trường khác. Cả Mỹ và châu Âu đều là những thị trường quan trọng. Chuyển dịch đột ngột có thể gây rủi ro lớn cho dòng tiền và nguồn vốn. Tốt hơn là giữ vững thị trường truyền thống, đồng thời mở rộng thêm thị trường và quy mô kinh doanh.
MarketTimes: Đâu là những điểm nghẽn lớn nhất khiến SMEs khó thoát khỏi sự phụ thuộc vào một vài thị trường truyền thống, thưa ông?
Ông Trần Văn Hiếu: Theo tôi có ba điểm nghẽn chính. Thứ nhất là chúng ta còn thiếu một tầm nhìn chung trong phát triển ngành hàng và tiếp cận thị trường, từ cơ quan quản lý đến doanh nghiệp.
Thứ hai là vai trò của các hiệp hội chưa được phát huy đầy đủ trong việc định hướng và cung cấp thông tin thị trường minh bạch. Chúng ta cần xác định rõ nguyên tắc “thị trường là mệnh lệnh của sản xuất”, tức là yêu cầu của thị trường phải dẫn dắt phương thức sản xuất.
Thứ ba là hàng rào kỹ thuật ngày càng cao trong khi SMEs gặp khó khăn về vốn, lãi suất và điều kiện sản xuất. Nhiều doanh nghiệp vẫn hoạt động đơn lẻ, thiếu liên kết từ nông dân, hợp tác xã, thu gom, chế biến đến xuất khẩu.
Muốn phát triển bền vững, cần phân loại rõ doanh nghiệp lớn, vừa, nhỏ và siêu nhỏ để xây dựng các mô hình liên kết phù hợp. Một doanh nghiệp khó có thể đi xa nếu chỉ hoạt động một mình. Cần hình thành chuỗi liên kết chặt chẽ giữa nông dân, hợp tác xã, doanh nghiệp chế biến và doanh nghiệp xuất khẩu, đồng thời có sự hỗ trợ của Nhà nước và hiệp hội ngành hàng.
MarketTimes: DACE đã tái cấu trúc sản phẩm và quy trình sản xuất như thế nào để đáp ứng các “hàng rào xanh” và tiêu chuẩn nghiêm ngặt của thị trường quốc tế?
Ông Trần Văn Hiếu: DACE đã có nhiều năm làm việc với các đối tác tại châu Âu và Mỹ, thường xuyên tham gia hội chợ, sự kiện thương mại và cập nhật các yêu cầu mới về dư lượng thuốc bảo vệ thực vật, kim loại nặng, chống phá rừng, lao động và các tiêu chuẩn công bằng trong chuỗi cung ứng.
Ngay từ đầu, chúng tôi định hướng phát triển sản phẩm hữu cơ và nông sản chất lượng cao. Trọng tâm là đầu tư vào khoa học kỹ thuật và máy móc để nâng cao năng suất, chất lượng và khả năng dự báo trước các hàng rào kỹ thuật.
DACE hiện xây dựng vùng nguyên liệu khoảng 2.300 ha tại Cao Bằng, áp dụng các tiêu chuẩn như Organic, Naturland…. Chúng tôi quản lý chặt chẽ từ việc nông dân trồng gì, ở đâu, sử dụng phương pháp nào đến chế biến và đưa sản phẩm ra thị trường. Hệ thống kiểm soát nội bộ được tổ chức theo nhóm hộ để bảo đảm tính minh bạch và đồng nhất của vùng nguyên liệu.
Một hướng quan trọng khác là chế biến sâu. Thay vì chỉ xuất khẩu nguyên liệu thô, chúng tôi phát triển các sản phẩm như chiết xuất và chế biến sâu theo yêu cầu khách hàng. Đây là cách nâng cao giá trị gia tăng, giảm phụ thuộc vào cạnh tranh về giá và tạo lợi thế so với các đối thủ như Trung Quốc, Thái Lan hay Indonesia.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp phải chuẩn bị sớm cho ESG, carbon và Net Zero. Trong sản xuất nông nghiệp, chúng tôi quan tâm đến các giải pháp như tạo sinh khối, giữ đất, hấp thụ CO2...
Doanh thu xuất khẩu của DACE năm 2025 đạt 5 triệu USD, dự kiến năm 2026 tăng lên 6 triệu USD. Mặt hàng tăng trường là gừng và quế, trong đó gừng tăng gần 200%, chủ yếu là nhờ vào chế biến sâu, cung cấp cho các ngành nghề đồ uống, mỹ phẩm tại EU và Mỹ ạ.
Dự kiến DACE sẽ tăng trường mạnh chế biến sâu các sản phẩm gia vị, thảo dược, hoa quả trong thời gian tới khi hoàn thành nhà máy 8,8 ha công suất 50.000 tấn tại Cao bằng.
Hiện nay thị trường EU chiếm 60% doanh thu, Mỹ chiếm 18%, tăng 8% từ năm 2024, và dự kiến tăng mạnh trong năm 2026 - 2028, bất chấp thuế và các rào cản kỹ thuật tăng cao.
MarketTimes: DACE có kinh nghiệm gì trong đàm phán chia sẻ chi phí thuế với đối tác và tối ưu hóa vận hành để vượt qua khó khăn ngắn hạn?
Ông Trần Văn Hiếu: Đàm phán là kỹ năng doanh nghiệp phải thực hiện thường xuyên. Muốn đàm phán hiệu quả, trước hết phải hiểu thị trường, bối cảnh kinh tế và cân đối giữa lợi nhuận ngắn hạn với mục tiêu giữ thị phần dài hạn.
Tại DACE, chúng tôi phân loại sản phẩm để có cách ứng phó khác nhau. Với sản phẩm cao cấp, có chất lượng đặc biệt và nguồn cung hạn chế, chúng tôi không dễ dàng giảm giá chỉ vì thuế hoặc logistics tăng. Khi sản phẩm có giá trị và biên lợi nhuận tốt, mức tăng thuế vài phần trăm chưa chắc là vấn đề lớn.
Tôi từng gặp trường hợp thuế tăng cao và đối tác Mỹ đề nghị hai bên chia sẻ chi phí theo tỷ lệ 50/50. Trong tình huống đó, doanh nghiệp phải chấp nhận giảm biên lợi nhuận để giữ thị phần và duy trì quan hệ với khách hàng.
Đối với SMEs, điều quan trọng là phải chủ động cập nhật thông tin từ đối tác, hội chợ và các sự kiện thương mại quốc tế. Đồng thời, doanh nghiệp không nên đầu tư dàn trải mà phải xác định rõ lợi thế cốt lõi, nguồn lực và mô hình kinh doanh phù hợp.
Trong bối cảnh rủi ro về dòng tiền, thị trường và địa chính trị ngày càng lớn, tập trung vào thế mạnh của mình là yếu tố quyết định khả năng đứng vững.
MarketTimes: Ông có đề xuất gì đối với Nhà nước trong xúc tiến thương mại, hỗ trợ chứng nhận xanh và cảnh báo sớm cho doanh nghiệp?
Ông Trần Văn Hiếu: Theo tôi, Nhà nước cần hỗ trợ doanh nghiệp theo hướng cụ thể và sát thực tế hơn.
Trước hết là thông tin và cảnh báo sớm. Các cơ quan như Bộ Công Thương, Bộ Nông nghiệp và Môi trường, Bộ Khoa học và Công nghệ cần cung cấp thông tin rõ ràng, tổ chức tập huấn chuyên sâu về ESG, carbon và các tiêu chuẩn mới để doanh nghiệp chuẩn bị sớm. Đồng thời, cần có hệ thống cảnh báo về các rào cản kỹ thuật, chẳng hạn những hoạt chất bị thị trường nhập khẩu cấm sử dụng, để người dân và doanh nghiệp kịp thời điều chỉnh.
Thứ hai là hỗ trợ chi phí chứng nhận. Với mức chi phí đánh giá hữu cơ lớn như hiện nay, Nhà nước nên có chương trình hỗ trợ trực tiếp hoặc thông qua các hợp tác xã, chương trình phát triển nông nghiệp hữu cơ tại địa phương để giảm gánh nặng cho SMEs và doanh nghiệp siêu nhỏ.
Thứ ba là đổi mới xúc tiến thương mại. Thay vì chỉ tổ chức các hội chợ chung, cần đi sâu vào từng thị trường ngách, từng khu vực và từng nhóm sản phẩm. Có thể nghiên cứu theo từng bang của Mỹ, các thị trường cao cấp như Bắc Âu, Thụy Sĩ hoặc theo từng sản phẩm cụ thể như gừng, nghệ và các sản phẩm chế biến sâu. Đồng thời cần rà soát các danh mục sản phẩm trong FTA để tiếp tục đàm phán mở cửa cho những mặt hàng Việt Nam có lợi thế.
Thứ tư là tăng cường vai trò của chính quyền địa phương trong vùng nguyên liệu, đặc biệt là kiểm soát thuốc bảo vệ thực vật, thuốc trừ cỏ và hướng dẫn nông dân canh tác an toàn. Chất lượng xuất khẩu phải được kiểm soát ngay từ gốc.
Nhà nước nên có chương trình hỗ trợ trực tiếp hoặc thông qua các hợp tác xã, chương trình phát triển nông nghiệp hữu cơ tại địa phương để giảm gánh nặng cho SMEs và doanh nghiệp siêu nhỏ.
Về phía doanh nghiệp, cần xác định đúng nguồn lực, tập trung vào lợi thế cốt lõi, đầu tư khoa học công nghệ và xây dựng liên kết từ nông dân, hợp tác xã đến chế biến và xuất khẩu. Đồng thời, phải coi uy tín và sự trung thực là năng lực cạnh tranh cốt lõi. Một doanh nghiệp không bảo đảm chất lượng có thể ảnh hưởng đến uy tín của cả ngành hàng và cộng đồng doanh nghiệp Việt Nam trên thị trường quốc tế.
MarketTimes: Trân trọng cảm ơn ông!
.jpg "Tin vui: Hà Nội triển khai dự án có hơn 8.000 căn nhà ở giá rẻ")
.png "Ông Trump hoãn áp thuế 50% Canada phút chót")
