Phó TGĐ FPT Retail: Chúng tôi chưa có kế hoạch ra nước ngoài, còn rất nhiều việc phải làm để chinh phục thị trường Việt Nam

“Với thị trường 100 triệu người dân của Việt Nam hiện nay, các chuỗi nhà thuốc không cần phải ‘ăn’ vào thị phần của nhau mà vẫn có thể phát triển”, bà Nguyễn Đỗ Quyên - Phó Tổng giám đốc CTCP FPT Retail kiêm Giám đốc Điều hành FPT Long Châu nói trong buổi phỏng vấn cuối năm 2024.

Báo cáo phân tích của CTCK Rồng Việt thống kê, thị trường có khoảng 50.000 nhà thuốc, trong đó nhà thuốc nhỏ lẻ chiếm 85% thị phần. Tổng số cửa hàng của những chuỗi nhà thuốc bán lẻ lớn nhất còn chưa đến 10%.

Vietdata - một tổ chức nghiên cứu dữ liệu khác - cho biết, thị trường dược phẩm Việt Nam có giá trị khoảng 7 tỷ USD, trong đó thị trường bán lẻ đạt 2 tỷ USD với 60.000 nhà thuốc. 7 chuỗi nhà thuốc hiện đại với hơn 3.000 cửa hàng mới chỉ đạt tổng doanh thu 1,1 tỷ USD.

Trong khi đó, nhu cầu về chăm sóc sức khỏe của người Việt Nam ngày càng tăng, tạo nên điều kiện thuận lợi cho các chuỗi nhà thuốc phát triển. Hãng nghiên cứu thị trường BMI dự báo doanh số thị trường này sẽ tăng lên 16,1 tỷ USD vào năm 2026.

Trong bối cảnh thị trường còn nhiều dư địa, FPT Long Châu khẳng định không cạnh tranh bằng cách giành thị phần của các doanh nghiệp khác. Thành công của FPT Long Châu đến từ việc tìm ra "công thức" kinh doanh hiệu quả. Năm 2024, FPT Long Châu đạt 25.320 tỷ đồng doanh thu, tăng 59% so với năm 2023 và là chuỗi bán lẻ dược phẩm hiện đại có lãi duy nhất trên thị trường.

Thị trường bán lẻ dược phẩm năm 2024 diễn ra khá sôi động khi có những chuỗi nhà thuốc hiện đại phải thu hẹp quy mô nhưng đồng thời có những chuỗi được rót vốn để mở rộng mạnh mẽ. Với doanh thu 25.320 tỷ đồng, chuỗi Long Châu tăng trưởng tới 59% so với năm 2023 và là chuỗi duy nhất có lãi trên thị trường. Bà đúc rút những điều gì đã tạo nên kết quả đó?

Tôi cho rằng một trong những nguyên nhân quan trọng giúp FPT Long Châu đạt được sự tăng trưởng mạnh mẽ trong năm 2024 đến từ những thuận lợi của thị trường dược phẩm Việt Nam. Thị trường này có tính ổn định cao hơn so với các thị trường bán lẻ khác và được dự báo sẽ bước vào chu kỳ tăng trưởng ổn định trong khoảng 3-5 năm sau giai đoạn Covid. Theo báo cáo của IQVIA, quy mô thị trường dược phẩm Việt Nam năm 2024 đã tăng khoảng 8% so với năm trước đó.

Các đổi mới về chính sách, đặc biệt là việc Quốc hội thông qua Luật Dược sửa đổi, bổ sung một số điều vào tháng 11/2024, đã tạo ra một hành lang pháp lý minh bạch và đột phá cho nhiều hoạt động của mô hình chuỗi nhà thuốc. Sự sửa đổi luật kịp thời và quyết liệt này sẽ giúp các doanh nghiệp bán lẻ dược phẩm như FPT Long Châu có thể yên tâm hoạt động hiệu quả.

Một yếu tố khác góp phần vào sự tăng trưởng của FPT Long Châu là việc tiếp tục mở rộng mạng lưới cửa hàng. Trong năm vừa qua, chúng tôi đã mở thêm 412 cửa hàng mới, vượt chỉ tiêu đề ra chỉ trong vòng 9 tháng.

Điều đáng nói là việc mở rộng này không ảnh hưởng đến doanh thu của các cửa hàng hiện có. Ngược lại, tại một số địa phương, doanh thu của các cửa hàng cũ còn tăng lên khi có thêm cửa hàng mới, góp phần vào sự tăng trưởng chung của toàn công ty.

Yếu tố thứ ba đóng góp vào sự tăng trưởng của FPT Long Châu chính là dung lượng thị trường rộng lớn. Việt Nam có 100 triệu dân, với nhu cầu sử dụng thuốc và các sản phẩm chăm sóc sức khỏe chính hãng, chất lượng cao ở mọi lứa tuổi. Với quy mô thị trường lớn như vậy, FPT Long Châu và các chuỗi nhà thuốc khác hoàn toàn có thể cùng phát triển mà không cần cạnh tranh trực tiếp về thị phần.

FPT Long Châu xem các chuỗi nhà thuốc khác là những người đồng hành trong sứ mệnh chăm sóc sức khỏe cộng đồng, chứ không phải là đối thủ. Mỗi chuỗi sẽ có những chính sách và chiến lược riêng để phục vụ khách hàng, từ đó quyết định hiệu quả hoạt động và sự thành công của mỗi bên.

Nhưng phải nói rằng, sự tăng trưởng của FPT Long Châu không phản ánh bức tranh chung của toàn bộ thị trường chuỗi nhà thuốc. Trên thực tế, chúng ta thấy là một số chuỗi khác đang phải đóng cửa nhiều cửa hàng. Điều này đặt ra câu hỏi về trải nghiệm khách hàng và chiến lược đầu tư công nghệ, đòi hỏi cần có những phân tích sâu sắc hơn để tìm ra lời giải đáp.

Không phải chuỗi nào cũng phát triển thuận lợi, với riêng Long Châu, công ty đã gặp những khó khăn gì?

Trong năm 2024, FPT Long Châu gặp phải một số khó khăn trong mảng kinh doanh mới - tiêm chủng. Khác với kinh doanh thuốc đã có nhu cầu sẵn và mục tiêu là tạo ra giá trị để thu hút khách hàng, mảng tiêm chủng đòi hỏi chúng tôi phải giải thích cho khách hàng hiểu về tầm quan trọng của việc tiêm chủng.

Chúng tôi phải rất kiên trì trong việc thay đổi nhận thức của người dân, giúp họ hiểu được lợi ích của việc phòng bệnh hơn chữa bệnh. Thách thức ở đây là phải chủ động tạo ra nhu cầu cho người tiêu dùng.

Mảng tiêm chủng vẫn còn dư địa phát triển rất lớn. Tại Việt Nam, tiêm chủng hiện nay chủ yếu gắn liền với trẻ nhỏ, gần như là điều tất yếu đối với trẻ sơ sinh. Trong khi đó, người trưởng thành hầu như chưa có nhận thức rõ ràng về việc tiêm chủng định kỳ để phòng bệnh. Đây chính là cơ hội lớn cho FPT Long Châu.

Bà nhắc đến việc doanh thu của các cửa hàng hiện có không bị ảnh hưởng bởi việc mở thêm cửa hàng mới, thậm chí còn tăng lên. Có thể hiểu rằng lượng khách hàng ‘tín nhiệm’ thương hiệu Long Châu tiếp tục tăng? Long Châu đã làm như thế nào để hút khách như vậy?

Theo tôi, ngành y tế và chăm sóc sức khỏe là một ngành kinh doanh dựa trên niềm tin. Tại sự kiện FPT Tech Day 2024, tôi đã chia sẻ rằng: "Một nửa lượng truy cập vào website của Long Châu là để tìm kiếm thông tin về sức khỏe, chứ không phải để mua hàng". Chúng tôi đã và đang nỗ lực xây dựng website của FPT Long Châu trở thành một nguồn thông tin y tế uy tín, từ đó xây dựng lòng tin với khách hàng.

Xây dựng niềm tin với khách hàng là chiến lược xuyên suốt của FPT Long Châu. Ban điều hành luôn kiên định với chiến lược này. Mỗi khi bộ phận kinh doanh hay marketing đề xuất một kế hoạch quảng cáo mới, chúng tôi đều đặt ra câu hỏi: liệu chương trình này có giúp tăng cường niềm tin của khách hàng đối với FPT Long Châu và từ đó giúp duy trì mối quan hệ lâu dài với họ hay không? Chúng tôi không lựa chọn những chương trình chỉ mang lại hiệu quả ngắn hạn.

Khi đã xác định xây dựng niềm tin là chiến lược trọng tâm, chúng tôi sẵn sàng đầu tư ngân sách xứng đáng cho mục tiêu này, ngay cả khi lợi nhuận có thể giảm đôi chút. Mặc dù điều này có thể tạo ra áp lực từ các nhà đầu tư, cũng như áp lực về vấn đề tài chính cho nhân viên, chúng tôi vẫn tin rằng đây là hướng đi đúng đắn.

Bên cạnh đó, chúng tôi đặc biệt chú trọng đến dịch vụ khách hàng. Tất cả khách hàng đều được đối xử như nhau, dù họ mua hóa đơn 10.000 đồng hay 500.000 đồng. Chúng tôi miễn phí giao hàng cho mọi đơn hàng đặt qua ứng dụng, bất kể giá trị đơn hàng. Tôi tin rằng việc giữ chân khách hàng cũ còn quan trọng hơn việc thu hút khách hàng mới. Năm 2024, tỷ lệ khách hàng quay lại của chúng tôi đạt mức “trong mơ” là 72%.

Vậy còn mảng tiêm chủng, vì sao FPT Long Châu có thể vượt kế hoạch mở rộng?

Mô hình tiêm chủng mà FPT Long Châu đang theo đuổi là Pharmacy – Based Immunization (PBI) – mở điểm tiêm chủng dựa trên nhà thuốc. Đây là một mô hình còn rất mới ở Việt Nam, nhưng đã có từ lâu trên thế giới.

Ở một số quốc gia, sau khi vaccine được chứng minh an toàn và hiệu quả trong một thời gian dài, dược sĩ có thể được phép tiêm chủng cho khách hàng.

Vì theo đuổi mô hình tiêm chủng dựa trên nhà thuốc, và FPT Long Châu đã có 2.000 nhà thuốc, nên việc phát triển mạng lưới phủ sóng cho mảng này không phải là một thách thức quá lớn. Chúng tôi xác định địa điểm mở điểm tiêm chủng bằng cách lựa chọn khu vực có đủ số lượng nhà thuốc vệ tinh và đã phục vụ một lượng khách hàng mua thuốc đủ lớn.

Công nghệ đã giúp chúng tôi tiết kiệm thời gian mở trung tâm tiêm chủng. FPT Long Châu, với sự hỗ trợ của các chuyên gia dữ liệu từ Tập đoàn FPT, tiến hành phân tích dữ liệu từ các cửa hàng thuốc, xác định nhóm khách hàng mục tiêu và tỷ lệ thành công

Có phải Long Châu học theo mô hình thành công nào trên thế giới?

Khi xây dựng hệ thống nhà thuốc, chúng tôi không học hỏi theo mô hình nước ngoài nào mà học hỏi rất nhiều từ các nhà thuốc truyền thống tại Việt Nam. Thường mỗi tỉnh thành sẽ có một nhà thuốc hoặc chuỗi thuốc địa phương rất nổi tiếng, ai cũng biết đến. Chúng tôi đã học hỏi từ họ rất nhiều.

Còn với mảng tiêm chủng, các nước trên thế giới đã đi rất xa so với chúng ta về độ bao phủ mũi tiêm, đặc biệt là ở người lớn. Ở Việt Nam, tỷ lệ tiêm cúm chỉ đạt 4% ở người lớn, trong khi đó nhiều nước trên thế giới đã vượt ngưỡng 50%. Ngay cả những nước lân cận chúng ta như Singapore, tỷ lệ tiêm cúm là 80%, nước Mỹ đông dân mà tỷ lệ bao phủ cũng lên đến 60%.

Mô hình PBI mà chúng tôi theo đuổi rất phổ biến ở Mỹ, châu Âu và Singapore. Khi bắt đầu bước chân vào lĩnh vực này, FPT Long Châu đã nhận được sự hỗ trợ của các hãng dược và nhiều chuyên gia nước ngoài trong việc tư vấn mô hình kinh doanh.

Bà dự báo thị trường dược trong năm 2025 sẽ ra sao?

Theo tôi, quy mô thị trường dược phẩm sẽ tiếp tục tăng trưởng ổn định ở mức 5-10%/năm. Theo IQVIA, đến năm 2027, thị trường dược phẩm Việt Nam sẽ đạt con số 10 tỷ USD, so với mức 8,4 tỷ USD hiện tại.

Với FPT Long Châu, chúng tôi sẽ xây dựng chiến lược trong 3 năm, với kế hoạch hành động chi tiết cho từng năm. Chúng tôi sẽ tiếp tục mở rộng mạng lưới phủ sóng. Tổng số lượng nhà thuốc và trung tâm tiêm chủng dự kiến mở mới trong năm 2025 là 500 điểm.

Hoạt động tiêm chủng của chúng tôi tuân theo mô hình PBI, do đó, việc mở rộng chỉ diễn ra khi có đủ số lượng nhà thuốc vệ tinh. Việc mở nhà thuốc và trung tâm tiêm chủng phải được kết nối chặt chẽ với nhau, vì vậy, đây là con số tổng.

Chúng tôi tiếp tục theo đuổi mục tiêu tăng trưởng doanh thu hai con số, không dưới 20%. Về dịch vụ mới, chúng tôi vẫn duy trì mục tiêu mỗi quý một dịch vụ mới dành cho khách hàng. Trong quý 1/2025, chúng tôi sẽ ra mắt dịch vụ bảo lãnh thuốc, và các quý tiếp theo sẽ có nhiều bất ngờ hơn nữa dành cho khách hàng.

Chúng tôi cũng sẽ hợp tác chặt chẽ với các hãng dược hàng đầu thế giới trong mảng thuốc hiếm và thuốc khó.

Chúng ta may mắn khi trong gia đình không ai mắc bệnh hiếm. Nhưng điều đó không có nghĩa là tất cả mọi gia đình đều may mắn như vậy. Rất nhiều bệnh đòi hỏi thuốc khó, nguồn cung hạn chế, rất khó mua. FPT Long Châu luôn nỗ lực không ngừng nghỉ để thực hiện sứ mệnh đồng hành cùng khách hàng trong những tình huống này, trở thành chỗ dựa tuy nhỏ bé nhưng đáng tin cậy cho khách hàng.

Trong năm 2024, FPT Long Châu đã cùng đối tác phát triển thuốc tiêm tăng trưởng hormone để giải quyết bệnh rối loạn tăng trưởng. Trong một năm qua, với sự phối hợp của FPT Long Châu, các bệnh viện và các hãng dược, đã có 3.000 em nhỏ ở Việt Nam được tiếp cận với loại thuốc tiên tiến này.

FPT Long Châu có kế hoạch mở rộng ra nước ngoài không?

Rất nhiều đối tác của tập đoàn FPT và Long Châu mong muốn mời chúng tôi hợp tác mở rộng kinh doanh ở nước ngoài. Tuy nhiên, trước mắt, trong năm 2025, FPT Long Châu chưa có kế hoạch cho việc này. Cơ hội cho chúng tôi là rất nhiều, nhưng chúng tôi vẫn ưu tiên chăm sóc sức khỏe người Việt Nam. Để chinh phục thị trường Việt Nam, chúng tôi còn rất nhiều việc phải làm.

Cảm ơn bà về những chia sẻ này!