Kinh nghiệm khởi nghiệp xương máu của CEO Vui App: Phải thực sự tàn nhẫn, đi tìm nhóm khách có lý do để mua hàng cực kỳ mạnh mẽ

Mô hình kinh doanh B2B là hình thức được nhiều chủ doanh nghiệp theo đuổi vì khả năng mang lại tỷ suất lợi nhuận cao, đồng thời tạo được các mối quan hệ kinh doanh lâu dài, chặt chẽ. Tuy nhiên, bán hàng B2B lại là thách thức không hề nhỏ, đặc biệt với các công ty khởi nghiệp khi phải giải nhiều bài toán cùng một lúc. Nano Technologies – công ty đứng sau ứng dụng trả lương linh hoạt Vui App, cũng không phải ngoại lệ.

“Thứ nhất, vì mô hình Vui App khá mới tại Việt Nam nên mình phải “educate” thị trường. Thứ hai, cũng bởi mới ra mắt thị trường nên chúng tôi cũng chưa biết phân khúc nào phù hợp, phải kiểm nghiệm đủ phân khúc khác nhau. Sau khi làm được 2 năm, chúng tôi rút ra khá nhiều bài học”, anh Dzũng Đặng – CEO VuiApp chia sẻ trong một tọa đàm do Endeavor Việt Nam tổ chức. 

Theo vị CEO, một sản phẩm B2B, đặc biệt là sản phẩm công nghệ, khi ra mắt thị trường dù có thể chưa hoàn thiện, giá chưa hợp lý nhưng vẫn sẽ luôn có một nhóm nhóm khách hàng sẵn sàng đón nhận và dùng luôn. Ngược lại, cũng có nhóm khách hàng mà dù sản phẩm tốt đến mấy, họ cũng sẽ không dùng.

Vấn đề đầu tiên mà chúng tôi gặp phải là các bạn sale đi chào khắp nơi. Có những khách hàng mà sale theo đuổi 2 năm vẫn không có kết quả. Nhưng có khách hàng chỉ cần 2 tuần là họ đồng ý rồi. Sau đó, tôi nhận ra rằng, có những phân khúc khách hàng mà họ thực sự cần mình, muốn mình. Có những phân khúc mà dù tôi tốt đến mấy thì có khi 10 năm nữa họ cũng không cần mình. Không nên lãng phí vào việc đó. Điều này dường như rất lý thuyết nhưng thực sự rất quan trọng trong việc tiết kiệm thời gian cho doanh nghiệp trong giai đoạn đầu.

Rồi không biết các doanh nghiệp khác có gặp phải vấn đề này không, đó là việc đội ngũ sale không ra kết quả, vì mình sai chiến lược. Điều này rất áp lực và nếu kéo dài sẽ khiến anh em mất tinh thần. Phải thực sự tàn nhẫn trong việc xác định chân dung khách hàng ban đầu, chỉ tập trung vào phân khúc nhất định thôi. Chúng tôi nhận ra rằng các doanh nghiệp bán lẻ rất cần giải pháp của Vui App và tập trung phục vụ những khách hàng này thật tốt, thay vì theo đuổi những phân khúc không phù hợp”.

Bài học quan trọng thứ hai mà nhà đồng sáng lập Vui App đề cập đến nằm ở việc xây dựng chi tiết KYC - chân dung khách hàng mục tiêu. Bởi với mô hình B2B, việc gây dựng được niềm tin, uy tín với khách hàng doanh nghiệp sẽ mất thời gian hơn so với B2C.

“Tôi thường nói với các bạn sale là nếu các bạn chưa kể được cho tôi nghe về khách hàng trong ít nhất 30 phút, nói gì cũng được, thì chứng tỏ các bạn chưa hiểu đủ về khách hàng. Tôi thấy đội ngũ bán hàng ban đầu thường bỏ qua điều này, nên khi thuyết trình với khách hàng chỉ có đúng một bài thôi và rất dễ “râu ông này cắm cằm bà kia”.

Chuyện hiểu rõ khách hàng không phải để xem khách hàng có tiềm năng hay không mà để giúp chính đội ngũ của mình có được một bài trình bày phù hợp với khách hàng, đồng thời có thể xây dựng sản phẩm phù hợp hơn, đáp ứng được nhu cầu của khách”.

Để xây dựng KYC khách hàng, ngoài những yếu tố cơ bản như khách hàng đang kinh doanh gì, phát triển ra sao, ngân sách đến đâu,… thì phải đưa ra đánh giá xem khách hàng tiềm năng này có “reason to buy” (lý do để mua hàng) hay không. Sản phẩm của mình có phải sản phẩm mà khách hàng phải cần hay không. Theo anh Dzũng Đặng, có những nhóm khách hàng mà sản phẩm của bạn chỉ là “Good to Have”, tức không có “reason to buy” đủ lớn.

"Chúng tôi đặc biệt đi tìm nhóm khách hàng có “reason to buy” mạnh mẽ, tức điều duy nhất họ muốn là mua hàng sao cho nhanh nhất. Tôi cố gắng hướng dẫn đội ngũ kinh doanh xoáy sâu vào những điểm mấu chốt đó”.

Do đó, cần thực sự hiểu khách hàng, để qua đó đánh giá mức độ khả thi trong ngắn hạn và tập trung vào nhóm khách hàng có tiềm năng, khả thi hơn. Nói cách khác, cần tàn nhẫn hơn, trong tập trung vào khách hàng này và tạm thời bỏ qua khách hàng khác. Điều này đặc biệt quan trọng với startup với nguồn lực hữu hạn.

Với đội ngũ kinh doanh, thay vì đặt ra mục tiêu lớn, trong dài hạn, startup nên đặt ra các “mini progress”, “mini target” thay vì các mục tiêu lớn cho cả nam. Vòng đời bán hàng của mô hình B2B rất dài nên nếu để chờ 18 tháng mới ra kết quả thì nhiều anh em nhân viên sẽ mất tinh thần, chính lãnh đạo đôi khi cũng mất tinh thần. Mini progress cũng không đơn thuần là kết quả đầu ra mà còn là việc nhân viên học được cái gì, tốt hơn như thế nào.