Hành trình xuất ngoại của startup Việt: Bán cái mình giỏi hay bán cái thị trường chưa có?

Ở thị trường Nhật Bản, thay thế ai đó là rất khó, bán cái mới sẽ dễ hơn

RIKAI là một startup khá đặc biệt ở Đà Nẵng. Họ hoạt động trong lĩnh vực truyền thống là nhà cung cấp phần mềm nhưng bắt đầu ở Nhật Bản và hiện hoạt động song song 2 thị trường Việt Nam - Nhật Bản. RIKAI có 3 văn phòng ở Hà Nội, Đà Nẵng và Nhật Bản, cùng 200 nhân sự.

Mới đây, RIKAIvừa quyết định lấn sân sang lĩnh vực viễn thông, hợp tác với NTT Docomo – một trong ba nhà mạng lớn nhất tại Nhật – để ra mắt mạng Aloo. Mạng này nhắm tới cung cấp dịch vụ SIM cho cộng đồng người Việt Nam tại Nhật Bản với chất lượng cao nhưng giá cả hợp lý, đồng thời giải quyết nhiều bất cập mà người Việt gặp phải khi đăng ký và sử dụng dịch vụ viễn thông tại đây.

Theo anh Đoàn Hải Bằng - CEO RIKAI thì: nhiều người Việt tại Nhật, đặc biệt là nhóm du học sinh và xuất khẩu lao động, thường gặp phải các rào cản về ngôn ngữ và quy trình phức tạp khi đăng ký SIM. Một số người thậm chí đã bị lừa đảo khi mua SIM qua mạng, dẫn đến mất tiền hoặc bị rò rỉ thông tin cá nhân.

Mạng Aloo chính thức ra mắt từ đầu năm 2024, chiến lược ban đầu của RIKAI không phải là marketing rầm rộ mà chỉ giới thiệu dịch vụ qua các kênh nội bộ và người quen nhằm hoàn thiện hệ thống. Sau khi đạt được các tiêu chí về chất lượng và vận hành, công ty mới bắt đầu đẩy mạnh hoạt động marketing với mục tiêu đạt 10.000 người dùng vào năm 2025.

Tại Nhật Bản, hiện có khoảng 600.000 người Việt Nam trong độ tuổi lao động, thu nhập trung bình tầm 1.000-1.500 USD/tháng; đóng góp GDP khoảng 10 tỷ USD mỗi năm. Aloo đặt mục tiêu sẽ phục vụ hơn 600.000 kiều bào tại Nhật và những người nước khác đang sinh sống tại đây.

Cũng theo vị CEO này, đối với người Nhật, sự thay thế là điều rất khó. Khi một doanh nghiệp đã tạo dựng được lòng tin và sự ổn định trong chuỗi cung ứng, rất ít khả năng họ sẽ bị thay đổi chỉ vì một nhà cung cấp khác có mức giá tốt hơn.

Người Nhật nhìn vào tổng thể, không chỉ lợi ích riêng lẻ. Họ luôn nhận thức rằng hệ thống mình đang tham gia cần vận hành trơn tru và mang lại lợi ích cho cả chuỗi. Nếu một phần trong chuỗi không hoạt động tốt, thì chính bản thân họ cũng sẽ không thể hoạt động tốt được.

Cả xã hội Nhật Bản hoạt động như vậy, DN lớn tạo công ăn việc làm cho DN nhỏ, DN nhỏ thì trả lương cho nhân viên, nhân viên lấy tiền đó mua sắm các sản phẩm mà DN sản xuất được. Đó là một vòng tuần hoàn tích cực!

"Chúng ta không thể thuyết phục ai đó từ bỏ đối tác lâu năm của họ chỉ với lý do giá thành của chúng ta rẻ hơn. Phải là một cái gì đó mới hoàn toàn, chưa từng có và phải thực sự phù hợp với việc mở rộng hoặc nâng cao chất lượng cho chuỗi cung ứng của họ," anh Đoàn Hải Bằng nhấn mạnh.

Đây cũng chính là lý do tại sao RIKAI có thể hợp tác được với các doanh nghiệp viễn thông lớn của Nhật để tạo ra Aloo. Chính thông qua Aloo, RIKAI đã giúp chuỗi cung ứng của Nhật tiếp cận được một thị trường mới đang bỏ ngỏ mà nếu người Nhật làm sẽ gặp khó khăn trong việc tiếp cận.

Ngoài ra, điều quan trọng khi kinh doanh ở Nhật Bản còn nằm ở việc xây dựng uy tín và mối quan hệ bền vững với các đối tác Nhật; bởi người Nhật rất đề cao sự chân thành và cam kết lâu dài. Khi doanh nghiệp đủ chân thành và đáng tin, việc hợp tác sẽ trở nên dễ dàng.

“Nói chung, để thâm nhập thành công vào thị trường Nhật Bản, doanh nghiệp không thể chỉ nhìn vào lợi ích trước mắt, mà phải xây dựng một mô hình bền vững và có uy tín lâu dài. Và đây cũng chính là triết lý kinh doanh của RIKAI!”, CEO RIKAI kết luận.

Ở Đông Nam Á, đầu tiên nên bán cái mình giỏi

Khác với RIKAI, hầu hết startup Việt khi muốn scale-up ra nước ngoài thường chọn khu vực Đông Nam Á, bởi thị hiếu của người tiêu dùng cũng như môi trường kinh doanh có nhiều điểm tương đồng với Việt Nam.

Tháng 9 vừa qua, cửa hàng đầu tiên ở nước ngoài của thương hiệu chocolate Alluvia đã mở cửa để phục vụ khách hàng tại thành phố Siem Reap – Campuchia. Và không chỉ Alluvia, mà nhiều startup Việt Nam trong mảng FMCG đã chọn Campuchia làm thị trường xuất ngoại đầu tiên của mình, ví dụ như Rabity.

Nói về lựa chọn này, chị Trần Hồng Hạnh – Founder kiêm CEO Rabity, cho biết: “Thị trường Campuchia có nhiều đặc điểm về văn hóa, hành vi tiêu dùng gần gũi với Việt Nam. Chính phủ hai nước có nhiều ưu đãi về chính sách xuất nhập khẩu.

Bên cạnh đó, sức cạnh tranh ở đây cũng tương đối thấp, thị trường này không có nhiều thương hiệu ngoại, cũng như vắng bóng các thương hiệu thời trang trong nước. Hàng Việt Nam thực tế có uy tín nhất định và chiếm được cảm tình của người tiêu dùng Campuchia”.

Rabity đã chọn địa điểm trong AEON Mall Phnom Penh và Aeon Sen Sok để mở 2 cửa hàng đầu tiên. Nhờ sự quyết tâm và tiềm lực từ đối tác nhượng quyền, nên thời gian set-up cửa hàng Rabity ở Campuchia tương đối nhanh. Ngoài ra, Rabity cũng có mối quan hệ tốt với team AEON Việt Nam nên có sẵn các tiêu chuẩn/guideline thi công shop - nội thất theo chuẩn chung của AEON Global.

Những điều trên đã góp phần giúp quá trình xây dựng shop nhanh chóng và thuận lợi hơn.

Cũng theo Trần Hồng Hạnh, thuận lợi nữa của Rabity khi đến Campuchia là có đối tác am hiểu thị trường và sâu sát với vận hành tại cửa hàng; còn khó khăn là phải đảm bảo sự đồng bộ về hàng hoá trưng bày, hình ảnh thương hiệu, tiêu chuẩn dịch vụ khách hàng. Ngoài ra, kế hoạch mở rộng thị trường của Rabity cũng sẽ cần sự đồng thuận với kế hoạch kinh doanh của đối tác.

Theo đó, Rabity cần theo dõi sát hiệu quả kinh doanh của đối tác, cũng như có những trao đổi thường xuyên để hai bên hiểu nhau hơn, từ đó đưa ra giải pháp cùng phát triển hoặc tháo gỡ khó khăn.

“Rabity đến Campuchia vào đầu năm 2021 và gặp không ít thách thức trong giai đoạn đại dịch Covid. Từ đó tới nay, Rabity cũng đang tập trung tái cấu trúc lại công ty và sản phẩm phục vụ thị trường trong nước; đồng thời tìm kiếm các cơ hội mở rộng tại các thị trường lớn hơn như Ấn Độ - Mỹ.

Theo quan điểm của tôi, thì DN cần có một bàn đạp vững tại thị trường nội địa, thì kế hoạch scale up quốc tế mới có tiền đề để thành công”, CEO Rabity khẳng định.

Cũng nhắm vào thị trường Đông Nam Á để scale-up còn có Tanca. Tanca hiện đang bán sản phẩm trên nhiều sàn giao dịch phần mềm quốc tế và khách hàng chính của họ tập trung chủ yếu ở khu vực châu Á và châu Mỹ, đặc biệt là các nước như Thái Lan, Malaysia, Nhật Bản, Ấn Độ và Brazil.

“Việc mở rộng ra thị trường quốc tế đã nằm trong kế hoạch của chúng tôi ngay từ khi thành lập Tanca. Sau khi đã tích lũy đủ kinh nghiệm và hiểu biết về thị trường trong nước, chúng tôi bắt đầu quá trình ‘Go Global’ cách đây gần 2 năm.

Quyết định này dựa trên nhận định rằng thị trường nước ngoài có quy mô lớn hơn gấp 300 lần so với Việt Nam, đồng thời nhu cầu sử dụng phần mềm ở các nước cũng cao hơn đáng kể”, Trần Viết Quân – CEO Tanca nêu cụ thể.

Thuận lợi lớn nhất của Tanca là chi phí sản xuất phần mềm tại Việt Nam thấp hơn nhiều so với các quốc gia phát triển, cụ thể là rẻ hơn khoảng 10 lần. Bên cạnh đó, họ cũng có khả năng phát triển phần mềm với tốc độ nhanh hơn. Nhờ vậy, trong vòng 5 năm, Tanca đã phát triển được 12 nhóm tính năng quan trọng, bao quát toàn diện hoạt động quản lý nhân sự.

Khó khăn lớn nhất của Tanca là việc đánh giá mức độ phù hợp của sản phẩm tại các thị trường với ngôn ngữ khác nhau. Ngoài ra, việc xây dựng đội ngũ tư vấn cho khách hàng nước ngoài cũng là một vấn đề cần giải quyết.

Để vượt qua những khó khăn này, Tanca đang tập trung vào phân khúc nhà hàng và quán cà phê, nơi startup này có nhiều kinh nghiệm nhất, để giải quyết sâu bài toán chấm công và tính lương. Tanca cũng đang đẩy mạnh ứng dụng AI vào sản phẩm để tự động hóa quá trình tư vấn và hỗ trợ khách hàng. Trong tương lai, Tanca tin rằng: AI sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc giúp các startup công nghệ tiếp cận các thị trường mà họ không mạnh về ngôn ngữ.

“Thị trường phần mềm SAAS toàn cầu rất rộng lớn nhưng cũng đầy thách thức với hàng chục ngàn nhà cung cấp ở các lĩnh vực khác nhau. Chiến lược của chúng tôi là tìm kiếm những nhóm khách hàng dùng miễn phí sản phẩm trong vòng 1 năm, sau đó làm việc chặt chẽ với họ để đánh giá trải nghiệm và cải tiến sản phẩm.

Khi sản phẩm đã phù hợp hơn, chúng tôi tham gia vào các sàn giao dịch phần mềm, áp dụng chương trình khuyến mãi lên đến 70% để tạo nhu cầu và đánh giá khả năng đáp ứng của phần mềm ở mức cao hơn.

Kinh nghiệm của chúng tôi là cố gắng tìm ra Product Market Fit ở các phân khúc khách hàng mục tiêu và tập trung vào các thị trường có ít đối thủ cạnh tranh hoặc đối thủ không quá mạnh. Chúng tôi cũng ưu tiên các mô hình tăng trưởng bền vững hơn là tăng trưởng nóng”, CEO Tanca cho hay.

Tanca cũng đã xác định được hai thị trường tiềm năng tại châu Á và sẽ tăng cường các hoạt động bán hàng và tiếp thị tại đây; bởi các thị trường này có mức chi trả dịch vụ cao hơn 4-6 lần so với thị trường Việt Nam. Song song với đó, Tanca sẽ tiếp tục mở rộng các tính năng phần mềm phù hợp với xu hướng phát triển phần mềm HR trên toàn cầu.