Bán hàng Livestream: Chốt đơn thành công nhưng rủi ro “xây nhà trên đất người khác”, chuyên gia cảnh cáo KOL/KOC có thể lấy đi dữ liệu khách hàng

Những năm trở lại đây, đi cùng với sự bùng nổ của thương mại điện tử (TMĐT), nhiều hình thức bán hàng mới ra mắt, đặc biệt là Livestream.

Livestream bán hàng là hình thức phát sóng video trực tiếp trên các nền tảng mạng xã hội như: Facebook, Instagram, Tiktok, Youtube... Điểm khác biệt của livestream so với video thông thường đó là sự chân thực và tương tác trực tiếp với những người đang xem trên kênh của bạn.

Ngành công nghiệp tỷ USD bên Trung Quốc, doanh nghiệp thậm chí thiết lập các "nhà máy Livestream"

Tại Trung Quốc, bán hàng qua Livestream hiện đang trở thành ngành công nghiệp tỷ USD với những con số ấn tượng cũng như những kinh nghiệm về cách quản lý phương thức bán hàng đầy mới mẻ này. Livestream được đánh giá là mỏ vàng cho những người làm kinh doanh.

Dưới góc nhìn doanh nghiệp, ông Trần Quốc Bảo, Phó Tổng giám đốc Tập đoàn Kido, kiêm CEO kênh TMĐT E2E, trong chia sẻ gần đây thừa nhận TMĐT đang trở thành một xu hướng tất yếu trong phân phối sản phẩm, và tập đoàn Kido không thể nằm ngoài “cuộc chơi” này.

Theo vị này, mạng xã hội và TMĐT đang định hình nên một nhóm lao động mới - những người có ảnh hưởng lớn. Họ không chỉ mang đến các sản phẩm chất lượng, mà còn tạo giá trị thực sự cho xã hội. Đây là một xu hướng tất yếu và cần được công nhận.

Ông cũng chỉ ra rằng tại các quốc gia phát triển như Trung Quốc, khái niệm "công nhân Livestream" đã xuất hiện. Các doanh nghiệp thậm chí thiết lập các "nhà máy Livestream" với hàng ngàn phòng và vận hành theo ca, giống như một dây chuyền sản xuất chuyên nghiệp.

"Việc công nhận Livestream như một lực lượng lao động chính thức không chỉ khích lệ cá nhân tham gia mà còn tạo động lực để ngành công nghiệp TMĐT phát triển hơn nữa", ông Bảo cho biết.

Theo đó, một lượng lớn doanh nghiệp đã triển khai hình thức bán hàng Livestream, tuy nhiên họ đang phải đối mặt với nhiều khó khăn. Chuyên gia thị trường của Trung tâm Nghiên cứu kinh doanh và Hỗ trợ doanh nghiệp (BSA) trong chia sẻ mới đây cho biết việc chạy đua theo doanh số bán hàng trên các phiên Livestream và thuê KOL, KOC không phải là mô hình phù hợp với các doanh nghiệp Việt Nam.

Chốt đơn thành công nhưng “đang xây nhà trên đất người khác”, KOL/KOC có thể lấy đi dữ liệu khách hàng

"Chúng ta đang 'xây nhà trên đất của người khác' khi các doanh nghiệp liên tục giao phó công việc cho một bên khác lo trọn gói. Nếu trực tiếp nắm giữ dữ liệu khách hàng và chủ động vận hành mô hình giao nhận sản phẩm cho khách hàng thì doanh nghiệp mới có thể tạo ra mô hình cân bằng giữa doanh số, lợi nhuận, vận hành về lâu dài", vị này nhận xét.

Bên cạnh đó, ông chỉ ra nhiều doanh nghiệp còn mông lung trong việc xác định người tiêu dùng biết đến sản phẩm thông qua thương hiệu của Công ty hay độ nổi tiếng của các KOL, KOC. Thậm chí, nhiều doanh nghiệp không thể bán được hàng khi từ chối khuyến mại cho các sản phẩm xuất hiện trên những phiên Livestream của KOL, KOC. Trong trường hợp đưa ra khuyến mại quá lớn, doanh nghiệp sẽ đối diện rủi ro mâu thuẫn giữa các kênh bán hàng và khiến thị trường bị xáo trộn giá cả.

“Livestream tốt không hẳn là bán hàng thành công. Bởi, thành công này chưa được xác định là đến từ doanh nghiệp hay hình ảnh của bạn KOL/KOC. Trường hợp bạn KOL/KOC rời doanh nghiệp thì sẽ mang đi hết dữ liệu khách hàng của doanh nghiệp đó”, chuyên gia cảnh báo.

Từ những khó khăn trên, theo chuyên gia tại BSA, trong năm 2025, các doanh nghiệp sẽ vẫn tiếp tục thăm dò nhưng đặt ra các mục tiêu hài hoà với các kênh bán hàng khác. Đối với những doanh nghiệp đang triển khai kế hoạch livestream bán hàng, chuyên gia nhấn mạnh: "Hãy xem livestream là 1 kênh bán hàng, đừng thần tượng hoá nó. Công ty phải có chiến lược bài bản và tìm ra mô hình vận hành hiệu quả".

5 năm tới, kênh truyền thống vẫn chiếm ưu thế tại Việt Nam

Ở diễn biến ngược lại, mua sắm trực tiếp tại kênh truyền thống GT vẫn đang chiếm lĩnh thị trường bán lẻ Việt Nam. Đây là một thực tế bất ngờ, khi vài năm trước rất nhiều bên cho rằng đến năm 2025 kênh GT chỉ còn khoảng 50% thị trường, nhưng đến nay thống kê kênh GT vẫn chiếm 70% thị trường.

Có một thức tế, nếu ngày xưa các đại lý, cửa hàng truyền thống do thế hệ cũ làm chủ, thì chủ bây giờ là thế hệ 8-9X về nối nghiệp, phát triển. Họ xem đó là sự nghiệp của mình nên rất đầu tư, và họ là những người nắm bắt xu thế, sáng tạo, đã và đang tăng trải nghiệm đáng kể cho kênh GT.

Với thói quen tiêu dùng của người Việt, kênh GT vẫn tỏ ra hiệu quả khi khách hàng trực tiếp được trải nghiệm sản phẩm trước khi “xuống tiền”. So với việc theo dõi và mua hàng bằng hình thức livestream, khách hàng không được trực tiếp cầm sản phẩm, không được trải nghiệm sản phẩm như những mô hình mua sắm truyền thống. Do đó, có thể phát sinh các trường hợp bán hàng không đúng với cam kết chất lượng, thậm chí lừa đảo.

“Thị phần GT mỗi năm chỉ giảm 1-2% mỗi năm, do đó tôi cho rằng 5 năm tới thì kênh GT vẫn thịnh hành trên thị trường bán lẻ. Dù người tiêu dùng ngày càng mua online nhiều, nhưng chưa thể thay thế được kênh truyền thống”, chuyên gia nói.