Tháng 7/2024, chàng trai người Singapore Yoeven Khemlani thành lập JigsawStack – một công ty chuyên tạo ra các mô hình AI nhỏ để tự động hóa những công việc đó. Và điều bất ngờ là, quốc gia mang lại lượng khách hàng nhiều nhất cho anh lại không phải là quê hương của anh ấy.
“Chúng tôi nhận thấy lượng người dùng tăng vọt và sớm nhận ra rằng rất nhiều khách hàng giai đoạn đầu lại đến từ Mỹ”, Khemlani chia sẻ.
JigsawStack – công ty đã huy động được 1,5 triệu USD qua hai vòng pre-seed từ quỹ đầu tư mạo hiểm Antler tại Đông Nam Á vào tháng 10 và tháng 2 – hiện là một phần trong làn sóng các startup Đông Nam Á ngày càng gia tăng, không còn chỉ tập trung vào thị trường trong nước mà hướng tới nhóm khách hàng ở Mỹ.
Đối với các công ty phần mềm này, làn sóng chủ nghĩa biệt lập ngày càng tăng ở Mỹ hiện vẫn chưa tác động tiêu cực đến tập khách hàng của họ. Tuy nhiên, các mức thuế mạnh tay áp lên Trung Quốc có thể khiến chi phí nhập khẩu phần cứng vào Mỹ – chẳng hạn như máy chủ – tăng cao.
“Truyền thống trước đây của các startup Đông Nam Á là tập trung vào thị trường địa phương hoặc khu vực để giải quyết các vấn đề mang tính bản địa”, Jussi Salovaara – đồng sáng lập Antler và là người phụ trách đầu tư tại châu Á cho biết.
Grab và GoJek – hai ứng dụng gọi xe nổi tiếng nhất khu vực và hiện đã niêm yết công khai – là ví dụ điển hình về cách các nhà sáng lập đầu những năm 2010 xây dựng sản phẩm phục vụ nhu cầu địa phương.
“Tuy nhiên, khi hệ sinh thái khởi nghiệp đã trưởng thành hơn, các nhà sáng lập giờ đây bắt đầu hướng về thị trường Mỹ, được thúc đẩy bởi sự kết hợp giữa cơ hội và nhu cầu”, Salovaara nói thêm, đồng thời chia sẻ rằng ông đã chứng kiến ngày càng nhiều startup hướng đến thị trường Mỹ trong ba năm qua ở Đông Nam Á.
TRÊN ĐÀ TĂNG TRƯỞNG
Đông Nam Á – một khu vực gồm 11 quốc gia nằm ở phía đông tiểu lục địa Ấn Độ và phía nam Trung Quốc – đã chứng kiến tốc độ tăng trưởng kinh tế vượt bậc trong thập kỷ qua. Từ năm 2015, GDP của khu vực này đã tăng hơn 62%, lên mức 4.120 tỷ USD, nhờ sự gia tăng của tầng lớp trung lưu và thượng lưu.
Trong giai đoạn 2015 đến 2021, số lượng các thương vụ đầu tư mạo hiểm trong khu vực đã tăng hơn gấp ba lần, lên tới 1.800 thương vụ – theo dữ liệu từ PitchBook. Hoạt động đầu tư đạt đỉnh vào năm 2021, một xu hướng tương tự với tình hình gọi vốn khởi nghiệp trên toàn cầu.
Dù khu vực Đông Nam Á đang tăng trưởng mạnh mẽ, ngày càng có nhiều startup trong khu vực lựa chọn tập trung xây dựng sản phẩm cho thị trường Mỹ thay vì phục vụ người dùng trong nước hay khu vực xung quanh. Theo các nhà sáng lập và chuyên gia kinh doanh, thị trường Mỹ có đặc điểm tập trung hơn, trưởng thành hơn và ít nhạy cảm về giá – tất cả đều khiến nơi đây trở thành một “sân chơi” hấp dẫn cho các công ty khởi nghiệp mới.
Hơn nữa, Mỹ hiện đang dẫn đầu trong lĩnh vực trí tuệ nhân tạo (AI) – yếu tố cốt lõi thúc đẩy ngành công nghệ toàn cầu ngày nay.
“Chúng ta đang sống trong một thế giới ưu tiên AI, và hiện tại Mỹ là trung tâm của những đột phá mang tính cách mạng”, ông Shailendra Singh – Giám đốc điều hành của Peak XV (trước đây là Sequoia Capital Ấn Độ & Đông Nam Á) nhận định.
“Đó là lý do”, ông nói thêm, “chúng tôi đầu tư rất nhiều thời gian và nỗ lực để xây dựng các đội ngũ vận hành tiếp cận thị trường toàn cầu ngay tại Mỹ”.
Và các doanh nghiệp Mỹ thì sẵn lòng đón nhận những giải pháp từ bên ngoài.
“Các startup Đông Nam Á thường có khả năng cung cấp những giải pháp chất lượng cao với chi phí cạnh tranh, đủ sức đánh bật các lựa chọn từ nội địa Mỹ, nhờ đó trở nên hấp dẫn đối với các doanh nghiệp Mỹ đang tìm kiếm những đổi mới tiết kiệm chi phí”, ông Salovaara từ Antler nhận định.
Tiến sĩ Nataliya Wright, giáo sư chuyên ngành khởi nghiệp tại Trường Kinh doanh Columbia, đã nghiên cứu các startup thành lập trong giai đoạn từ năm 2000 đến 2015 cho một bài nghiên cứu sắp công bố về chiến lược mở rộng quy mô. Bà nhận thấy rằng nhiều startup phần mềm đến từ các quốc gia nhỏ ở châu Âu thường nhắm ngay đến thị trường Mỹ ngay từ đầu.
Trong khi đó, các nước Đông Nam Á như Thái Lan hay Việt Nam lại được xem là thị trường quy mô trung bình – với dân số hàng chục triệu người. Startup từ những thị trường này thường bắt đầu với chiến lược địa phương, vì họ cho rằng có đủ khách hàng trong nước để khai thác.
“Việc chuyển hướng sang thị trường Mỹ”, bà Wright chia sẻ với Business Insider, “cho thấy một sự thay đổi rõ rệt so với mô hình truyền thống”.
11 THỊ TRƯỜNG KHÁC BIỆT
Việc chỉ hoạt động trong khu vực Đông Nam Á thực sự là một thử thách. Việc có một số khách hàng Mỹ cũng là lợi thế lớn khi gọi vốn, theo lời giáo sư Nataliya Wright từ Trường Kinh doanh Columbia.
Bà giải thích rằng điều này giúp giảm thiểu một dạng thiên kiến được gọi là “foreign discounting” – tức là các quỹ đầu tư mạo hiểm (VC) đặt trụ sở tại các trung tâm khởi nghiệp như Thung lũng Silicon thường có xu hướng xem nhẹ hoặc đánh giá thấp các startup đến từ nước ngoài. Khi một startup ngoại quốc chứng minh được rằng họ có khách hàng tại Mỹ, điều đó giúp xóa bỏ thiên kiến này và có thể tạo lợi thế cho họ trong các vòng gọi vốn tiếp theo.
Ông Shailendra Singh, Giám đốc điều hành của Peak XV nhận xét rằng các startup đến từ Ấn Độ và Đông Nam Á thường có tư duy “kẻ yếu thế”.
“Họ cảm thấy rằng các startup tại Silicon Valley thì trông chuyên nghiệp hơn, tiếp cận dễ dàng hơn với vốn và nhân tài. Vì vậy họ có xu hướng nỗ lực gấp đôi, học hỏi nhanh hơn, và thường khá khiêm tốn nhưng lại vô cùng khát khao thành công”, ông Singh chia sẻ.
MÀU MỠ
Realfast – một startup Singapore do Peak XV hậu thuẫn – là ví dụ điển hình. Công ty này phát triển các tác nhân AI (AI agents) dành cho hệ thống CNTT doanh nghiệp. Đồng sáng lập Sidu Ponnappa cho biết thị trường Mỹ là nơi mà sản phẩm của họ có thể phát huy tối đa tiềm năng.
“Mọi thứ – từ tốc độ ký kết hợp đồng cho đến quy mô thương vụ – đều vận hành ở một đẳng cấp hoàn toàn khác tại Mỹ”, Ponnappa nói. “Bạn có thể triển khai sản phẩm tương tự ở những thị trường khác không? Có, nhưng biên lợi nhuận sẽ luôn thấp hơn”.
Guan Dian, người đứng đầu hoạt động khu vực châu Á – Thái Bình Dương của Patsnap – công ty phần mềm hỗ trợ các dự án nghiên cứu và phát triển (R&D), được hậu thuẫn bởi quỹ Vertex Ventures – cho biết: Các nhà sáng lập của công ty từ đầu đã luôn xem Mỹ là thị trường ưu tiên hàng đầu.
Mặc dù Patsnap có khách hàng tại 50 quốc gia, hơn một nửa trong số 5.000 khách hàng của họ lại đến từ Mỹ.
Guan Dian cho biết công ty đã tinh chỉnh thương hiệu để nhấn mạnh các tính năng ứng dụng trí tuệ nhân tạo (AI), đặc biệt dành cho các ngành như công nghệ sinh học và sản xuất tiên tiến – những lĩnh vực chiếm tỷ lệ lớn trong lượng hồ sơ sáng chế tại Mỹ.
Sự nhạy cảm về giá của người dùng Đông Nam Á cũng là một lý do khiến các nhà sáng lập startup tìm đến thị trường nước ngoài.
“Khách hàng ở Đông Nam Á thường nhạy cảm về giá hơn và có xu hướng đàm phán nhiều hơn”, Khemlani chia sẻ.
Ông cũng cho biết, vì chi phí lao động thấp hơn, nhiều doanh nghiệp địa phương chọn giải pháp công nghệ đơn giản hoặc tự xây dựng giải pháp cho riêng mình trước. Tuy nhiên, xu hướng này đang thay đổi khi các mô hình AI ngày càng trở nên phức tạp và đắt đỏ hơn.
Dù vậy, phần lớn các nhà sáng lập không có ý định dời hẳn sang Mỹ – một phần vì môi trường kinh doanh thuận lợi tại các quốc gia như Singapore. Với những startup như Multiplier – một nền tảng nhân sự được hậu thuẫn bởi Tiger Global và Peak XV – lợi thế lớn của Singapore chính là mối quan hệ địa chính trị bền vững với hầu hết các quốc gia trên thế giới, điều mà Mỹ không có được.
“Chúng tôi đã cân nhắc đi cân nhắc lại rằng: Liệu có nên chuyển trụ sở sang Mỹ không? Và câu trả lời luôn là không”, Khatri nói.
Các nhà sáng lập chia sẻ với Business Insider cũng đặc biệt đánh giá cao chính sách thuế của Singapore – nơi không đánh thuế lợi nhuận vốn (capital gains) – cùng với hàng loạt chương trình hỗ trợ từ chính phủ dành cho các công ty công nghệ.
Một số startup đang chọn cách “chia đôi nguồn lực”, đưa một đồng sáng lập sang Mỹ trong khi người còn lại ở lại Đông Nam Á để duy trì hoạt động.
Đối với JigsawStack, việc hiện diện tại Mỹ là điều thiết yếu để mở rộng mạng lưới và tiếp cận khách hàng. Khemlani – nhà sáng lập công ty – đã dành sáu tháng ở Mỹ vào năm ngoái và quyết định chuyển hẳn sang Mỹ trong năm nay để tăng tốc phát triển startup.
“Bạn không thể bán được hàng ở Mỹ nếu như bạn không ở đó”, anh nói. “Chỉ cần tham dự một sự kiện hay một cuộc thi hackathon tại Mỹ thôi cũng có thể tạo ra sự khác biệt lớn cho doanh số bán hàng của bạn”.
“Bạn sẽ phải tiêu tốn gấp năm lần chi phí vì thực tế là bạn đang thâm nhập vào năm thị trường khác nhau”, Khemlani – nhà sáng lập JigsawStack – chia sẻ về trải nghiệm phát triển trong khu vực.
Ngược lại, ở Mỹ – đặc biệt là tại các trung tâm công nghệ như San Francisco – các startup có thể tiếp cận một lượng lớn khách hàng tập trung chỉ trong một quốc gia.
“Chúng tôi không có đủ nguồn lực để thực hiện hai chiến dịch tiếp thị song song”, Khemlani nói.
Theo: BI
