Tôi là một người khởi nghiệp. Tôi thành lập công ty đầu tiên năm 23 tuổi, là một công ty chuyên sản xuất các sản phẩm trang trí cho ban công chung cư.
Khởi nghiệp kinh doanh là một hoạt động cần kiên gan, bền chí và dĩ bất biến, ứng vạn biến. Một doanh nghiệp khởi nghiệp, nguồn lực hạn hẹp thì cần có những hành động bán hàng hiệu quả mà tiết kiệm và dễ thực hiện.
Đại dương xanh - Đại dương đỏ
Thời gian khởi nghiệp, tôi được nghe khái niệm đại dương xanh, đại dương đỏ, về việc khuyên doanh nghiệp nên lựa chọn các thị trường ít cạnh tranh thay vì thị trường nhiều cạnh tranh để kinh doanh. Lúc đó tôi cho là đúng đắn.
Trước khi lựa chọn thị trường kinh doanh sản phẩm ban công, chúng tôi đưa ra thị trường nhiều dòng sản phẩm khác liên quan như dòng chậu hoa gỗ (cho các shop hoa), sản phẩm chậu hoa nhỏ (kinh doanh trong hệ thống FAHASA) nhưng không đạt được kết quả mong muốn. Thị trường không rõ ràng, thử nghiệm kinh doanh không thành công như kỳ vọng, tài chính càng hạn hẹn, mục tiêu chúng tôi cần nhanh chóng tìm ra thị trường mới và phải thành công.
Tôi lên Google tìm một bản bố trí mặt bằng chung cư tiêu biểu, một vài bản thiết kế nội thất để xem còn sản phẩm nào trong nhà mà chúng tôi còn có cơ hội kinh doanh. Và tôi để ý rằng không gian ban công chung cư chưa được khai thác hiệu quả. Không gian này để máy giặt, máy sấy và phơi đồ, lại nằm cạnh phòng khách. Tôi tin nếu có giải pháp làm đẹp thì khách hàng lựa chọn.
Tôi liên hệ hỏi vài kiến trúc sư về thông tin không gian ban công và câu trả lời khẳng định rõ hơn lựa chọn là đúng đắn. Tôi tìm hiểu thêm được biết hằng năm thị trường thành phố Hồ Chí Minh mở bán hàng vạn căn hộ, chưa kể danh sách chung cư cũ chưa được làm đẹp. Tôi quyết định tìm giải pháp làm đẹp và R&D các sản phẩm cho không gian này.
Muốn có kết quả mới, phải có cách làm mới
Sau quá trình R&D sản phẩm, chúng tôi đưa ra được 30 mẫu sản phẩm mới phục vụ cho không gian ban công, phân loại thành các nhóm ở bốn vị trí sử dụng cho ban công, gồm: nhóm sản phẩm treo tường ban công, nhóm sản phẩm treo lan can ban công, nhóm sản phẩm lát sàn ban công, nhóm sản phẩm bàn ghế tại ban công. Chúng tôi định vị là đơn vị cung cấp sản phẩm chuyên nghiệp đầu tiên cho không gian ban công này.
Công ty mua tên miền, lập fanpages, chúng tôi thuê các nhân viên bán thời gian viết content fanpages và bài viết chuẩn SEO cho website. Chúng tôi muốn tập trung làm tốt nhất hoạt động Marketing để quảng cáo các sản phẩm mới và giải pháp làm đẹp ban công chung cư đến khách hàng tiêu dùng.
Một thời gian triển khai, kết quả mang lại không như mong muốn, đầu ra chưa có, số lượng sản xuất ít nên giá vốn cao, cho dù chúng tôi có định giá hòa vốn cũng khó được người tiêu dùng chọn lựa.
Chúng tôi họp công ty để tìm phương án xử lý, chúng tôi nhận thấy nếu tự kinh doanh mang giải pháp trọn gói cho khách hàng thì năng lực của chúng tôi chưa đáp ứng được. Chúng tôi đang là nhà sản xuất, chúng tôi có nhà xưởng. Chúng tôi xác định lại tập trung vào chiến lược chi phí thấp, để làm được điều đó thì số lượng sản xuất phải lớn, sản phẩm cần tiêu chuẩn chung và giải pháp chúng tôi là chia sẻ cách kinh doanh thị trường ban công đến với tất cả mọi đối tượng có khả năng bán hàng.
Chúng tôi thay đổi nội dung content trên fanpages và website sang giới thiệu giải pháp trang trí ban công và định vị là đơn vị sản xuất thay vì bán lẻ như ngày trước. Chúng tôi xây dựng bảng giá đại lý, làm catalogue từ Power Point, dùng điện thoại tự quay video hướng dẫn lắp đặt và tài liệu chia sẻ về thị trường và hướng dẫn kinh doanh.
Tự tin con đường đúng đắn
Những đại lý đầu tiên, chúng tôi có chính sách bán gối đầu (nhận hàng trước và thanh toán ở đợt hàng sau) và chương trình mua 5 tặng 1 nếu thanh toán ngay 50% giá trị, mục đích chúng tôi lúc đó là thuyết phục được đại lý kinh doanh nhập sản phẩm, đưa sản phẩm vào hệ thống kinh doanh của họ. Công việc đó giúp sản phẩm chúng tôi được tiếp cận tới hàng trăm, hàng nghìn người ghé thăm website đối tác hàng ngày. Qua 2-3 tháng chúng tôi biết được sản phẩm nào bán tốt, từ đó có dữ liệu để phân tích và phát triển dòng sản phẩm tương tự.
Vì doanh nghiệp nhỏ, ít người và nguồn lực hạn hẹp, chúng tôi tìm phương pháp tiếp cận nhanh nhất đến khách hàng bằng công cụ miễn phí. Chúng tôi xác định khách hàng chúng tôi là các đơn vị có website hoặc fanpages kinh doanh các sản phẩm tính chất tương tự qua từ khóa sản phẩm DIY, chất liệu gỗ tự nhiên, trang trí ban công, chung cư.
Sau đó tôi lên danh sách các đối tác và tiếp cận qua email. Mỗi ngày tôi tìm kiếm và gửi 20 email cho đối tác bằng gmail của tôi. Nội dung email là giới thiệu công ty, sản phẩm và đề nghị hợp tác. Nhiều email không tồn tại hoặc email không nhận được phản hồi sau ba ngày, tôi trực tiếp gọi điện đến hotline hoặc nhắn tin đến fanpages để hỏi thăm thông tin người quyết định để làm việc.
Tôi tiếp tục hành động như vậy và tự tin vào quyết định của mình. Những email đầu tiên tôi viết không đúng quy định gmail và nội dung không hấp dẫn nên mãi không thấy phản hồi. Tôi tìm hiểu thêm về cách viết email hấp dẫn với người đọc như viết tiêu đề phải liên quan và thu hút, cá nhân hóa người nhận, nội dung phải ngắn gọn và súc tích. Tôi tìm hiểu thêm về email bán hàng để không nhồi nhét quá nhiều nội dung vào một email để người đọc dễ tiếp cận.
Quan trọng nhất, trong mỗi email của tôi luôn kèm một lời đề nghị gặp mặt trao đổi vì kỹ năng của tôi giỏi nhất là bán hàng trực tiếp và đối tác sẵn sàng gặp mặt thì quan tâm đến sản phẩm.
Kiên nhẫn chờ đợi
Gửi hàng trăm email mà chưa có phản hồi, tôi bắt đầu lo lắng và nghi ngờ cách làm của mình. Mặc dù thâm tâm tôi vẫn nhắc nhở mình cần cố gắng và chờ đợi. Và khách hàng đầu tiên gọi điện đến là một đơn vị kinh doanh chậu cây cảnh. Họ gọi thông báo đã nhận được email của tôi và thấy sản phẩm phù hợp tiêu chí kinh doanh, họ muốn một cuộc hẹn để xem sản phẩm và trao đổi công việc.
Mặc dù tôi lúc đó không nhớ được họ là ai, ở địa chỉ nào, nhưng tôi biết họ có trong danh sách làm việc của tôi và tôi biết thông tin từ họ. Tôi tự tin như vậy vì trong quá trình lập danh sách, đối tác nào tôi đã tìm hiểu rất kỹ từ thời gian hoạt động, giám đốc, địa chỉ, sản phẩm. Tôi hẹn bên đối tác này vào sáng ngày tiếp theo để làm việc.
Sau cuộc gọi điện tôi cười phá lên vì tôi tin cuộc gặp ngày mai thuận lợi. Tôi nhất định bán được đơn hàng đầu tiên và chứng mình cách làm đúng đắn, sự chờ đợi của tôi là xứng đáng.
Chuyên nghiệp hóa công việc
Quá trình bán hàng từ email bắt đầu ra kết quả nhiều hơn vì tôi gửi kèm đánh giá kinh doanh từ các đại lý để minh chứng cho hiệu quả. Tôi cũng bận rộn trong việc đi tư vấn trực tiếp cho đối tác. Tôi không có đủ thời gian cho việc tự viết email và cá nhân hóa nội dung. Tôi tự hỏi làm thế nào để gửi hàng trăm email và cá nhân hóa nội dung như việc mình đang làm. Tôi tìm kiếm và phát hiện ra có phần mềm email marketing giúp tôi xử lý được việc này.
Tôi tuyển dụng một bạn nhân viên bán thời gian để giúp tôi lên danh sách khách hàng và tôi trực tiếp thẩm định danh sách. Vì danh sách khách hàng đúng và chuẩn thì việc gửi email mới có giá trị. Tôi vẫn trực tiếp viết email và thao tác qua phần mềm email marketing. Phần mềm giúp kết quả và hiệu suất công việc của tôi tăng vọt.
Để tạo nên lòng tin khách hàng, chúng tôi cũng đầu tư vào website để giới thiệu sản phẩm và xây dựng e-catalogue để gửi cho khách hàng qua Zalo. Chúng tôi cứ liên tục điều chỉnh và làm tốt hơn ngày hôm qua. Sau này tôi mới biết có một thuật ngữ nói về việc đó là KAIZEN. Liên tục cải tiến và làm tốt hơn trong việc bán hàng, giúp cho sản phẩm chúng tôi được nhiều người biết đến và đối tác tìm đến kinh doanh sản phẩm nhiều hơn.
Một số bài học trong bán hàng dành cho bạn khởi nghiệp kinh doanh nhỏ:
- Tìm kiếm đại dương xanh có dung lượng thị trường đủ lớn để kinh doanh.
- Luôn nâng cấp sản phẩm hiện có và R&D sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu khách hàng.
- Đánh giá nguồn lực bản thân và trả lời câu hỏi: Ăn phần lớn trong miếng bánh nhỏ hay phần nhỏ trong miếng bánh lớn?
- Xây dựng lợi thế cạnh tranh từ việc tìm kiếm một cách làm mới với ít chi phí hơn đối thủ, nhưng kết quả bằng hoặc nhiều hơn đối thủ thì thành công.
- Liên tục Kaizen công việc để có hiệu quả và năng suất cao hơn mỗi ngày.
Không có một giải pháp nào giải quyết được mọi vấn đề. Công việc kinh doanh luôn biến đổi theo thị trường nên chủ doanh nghiệp luôn theo sát thị trường, linh hoạt thay đổi hoặc sáng tạo cách tiếp cận mới nhằm đạt mục tiêu của doanh nghiệp.
Chúc bạn khởi nghiệp thành công!
.jpg "Doanh nghiệp kiến nghị thay đổi thời gian hiệu lực Thông tư liên quan đến chất lượng vật liệu xây dựng")
.png "Nỗi buồn kéo dài trên thị trường chứng khoán Việt Nam: Khối ngoại bán mạnh, một cổ phiếu lớn bị \"xả\" đột biến")
