Bán hàng có tâm như PewPew: Đằng sau màn test băng vệ sinh giữa buổi livestream và quyết định nghiêm túc kinh doanh trên TikTok

Buổi livestream tối 14/9 của PewPew kéo dài đến 4 giờ sáng ngày 15/9, trong khi anh đến tham gia phỏng vấn với chúng tôi vào lúc 3 giờ chiều cùng ngày.

“Buổi live hôm nay tôi không muốn kết thúc sớm, vì tôi hiểu có rất nhiều bạn yêu quý tôi, đã theo dõi và đồng hành cùng tôi không thể đi học hoặc đi làm về sớm. Tôi không muốn khi các bạn về tôi đã không còn live những sản phẩm này, vì tắt live thì không còn giá này dành cho các bạn nữa. Tôi sẽ chờ các bạn đi học, đi làm về, hoặc đến giờ này mới rảnh rỗi để mua”, PewPew chia sẻ trong phiên bán hàng.

PewPew (tên thật là Hoàng Văn Khoa) được biết đến là một trong những streamer nổi tiếng nhất Việt Nam. Năm 2019, anh bất ngờ tuyên bố nghỉ công việc này để tập trung vào kinh doanh và theo đuổi các dự định cá nhân. Sau cửa hàng bánh mì, nhiều dự án khác của PewPew lần lượt ra đời như nuôi tôm, mở tiệm giặt là, mở quán cơm tấm cùng 2 streamer khác là Độ Mixi và Xemesis.

Mới đây nhất, trong bối cảnh “người người nhà nhà” đều livestream bán hàng, PewPew cũng không đứng ngoài cuộc. Mở đầu bằng sản phẩm giấy vệ sinh ướt, streamer sau đó không ngừng gây bất ngờ cho khán giả trên kênh TikTok của mình bằng những màn bán hàng “siêu có tâm”: chạy đi mua sữa giữa phiên bán khi có khách hỏi, tự trải nghiệm sản phẩm dầu gội ngay trên sóng live, thậm chí test băng vệ sinh – sản phẩm dành cho phụ nữ.

Lý do bạn chọn mặt hàng giấy vệ sinh để bán đầu tiên trên livestream là gì?

Trong một buổi livestream, người xem của mình đặt câu hỏi nếu đi vệ sinh chỉ dùng giấy khô có sạch không. Mình chia sẻ rằng mình biết có một loại giấy ướt đóng gói, có thể mang ra ngoài hoặc dùng ở nhà cũng rất sạch sẽ, thoải mái, nhưng không một ai trên livestream tin điều này. Mình nói rằng sẽ nhập về để bán và bắt đầu đi tìm. Tuy nhiên, lúc đấy trằn trọc cả đêm tìm không nổi ở Việt Nam.

Sau đó, mình nhờ người bạn ở bên Úc và tìm được một loại giấy “Made in Korea”. Mình nghĩ rằng cái gì Hàn Quốc có thì Trung Quốc cũng sản xuất được với giá thấp hơn, nên mình nhờ em mình đi tìm bên Trung Quốc thì ra hãng mà mình đang bán.

Ban đầu mình chỉ định nhập về bán cho mấy người trên livestream đó thôi. Mình rất quyết tâm chứng minh rằng có sản phẩm như thế.

Được biết bạn đã thành lập một team riêng để phục vụ việc livestream bán hàng trên TikTok. Từ xuất phát điểm là bán giấy, lý do nào dẫn đến quyết định nghiêm túc với việc này?

Lúc đầu mình bán giấy vệ sinh, nhưng sau đó muốn thử nghiệm những giới hạn của bản thân với việc bán sản phẩm này trên các nền tảng như TikTok. Kết quả là liên tục max đơn và bên TikTok có gợi ý mình livestream bán nhiều thương hiệu (brand) khác nhau. Tình hình diễn ra khá tốt. Mình xem các số liệu thì cảm thấy rất tiềm năng.

Tiềm năng ở đây không chỉ là chuyện tiền bạc, mà còn là tiềm năng của thị trường, sản phẩm và nhu cầu khách hàng. Lượng người quan tâm, bao gồm cả khách hàng và các brand ngày càng lớn, nên nếu làm một mình thì không có thời gian trả lời tất cả. Có những brand đã nhắn tin cho mình cách đây khoảng 3 tuần nhưng đến giờ mình vẫn chưa gặp. Để mọi thứ trọn vẹn hơn, từ khâu trả lời khách hàng và đối tác đến quá trình vận đơn, cần xây dựng team dần dần như thế.

Cụ thể, số liệu khả quan mà bạn nhìn thấy sau khi livestream bán hàng trên TikTok là gì?

Trong số những người mua hàng, hơn 50% đã biết đến mình, còn lại là những người không biết mình nhưng vẫn mua. Một con số nữa là tỷ lệ nam nữ mua hàng: nam chiếm hơn 50% và nữ là hơn 40%.

Đây là 2 dữ liệu mà sau khi nhìn vào mình nói rằng “here we go”, đây chính là cơ hội. Ngay cả những người không biết mình vẫn sẵn sàng xuống tiền mua hàng. Việc bạn yêu quý hay ghét PewPew là vấn đề về cảm xúc. Nhưng khi bạn đã là khách hàng của mình, mình sẽ phải hết lòng với bạn.

Trong một phiên live, bạn đã chạy đi mua sữa khi có người hỏi sản phẩm này. Tại sao bạn quyết định làm vậy ngay cả khi không chắc người hỏi có đặt hàng thật hay không?

Mua hay không là việc của khách hàng, còn việc của mình là làm mọi cách để khách cảm thấy không còn câu hỏi nào.

Mình sẽ kể thêm một câu chuyện vui nữa. Hôm đó mình nói rằng ai là hội viên trên kênh YouTube của mình mà mua giấy vệ sinh trong phiên live này, mình sẽ tặng 6 quả trứng. Cách đây 2 ngày, một người lên kênh livestream YouTube của mình bảo rằng: “Em là hội viên và hôm đó đã mua hàng, 6 quả trứng của em đâu?”.

Mình nhờ bạn này inbox đơn để xác nhận đã mua hàng trong phiên live đó, rồi hỏi địa chỉ. Vì nhà bạn này ở ngay Hà Nội, nên 2 tiếng sau đã nhận được trứng và chụp ảnh lên.

PewPew có phải học thêm gì để livestream bán hàng hay không?

Việc livestream không khó với mình, vì kinh nghiệm stream của mình rất lâu dài rồi. Nhưng để livestream bán hàng, đặc biệt là những buổi bán cho các brand thì phải học. Nói các thông tin về brand và sản phẩm phải chính xác. Mục tiêu của mình không phải chỉ để bán thật nhiều, mà phải nói chuẩn.

Ví dụ như buổi live hôm qua, trong cuộc đời chưa bao giờ mình nghĩ rằng sẽ đi test băng vệ sinh phụ nữ, nhưng mình đã làm được. Mọi người đều thấy buồn cười vì một người đàn ông quan tâm đến điều đấy làm gì. Nhưng khi vượt qua điều đấy, mình đã có thêm góc nhìn mới về cuộc sống và một kiến thức không thể lấy đi khỏi mình. Đó là một miếng băng vệ sinh ban đêm thấm hút tốt nhưng lại chống trào ngược rất quan trọng với phụ nữ, và phải có chiều dài khoảng 32-36 cm.

Vượt qua cảm giác ngại khi bị trêu, bây giờ mình đã biết thêm một kiến thức. Chẳng may ngày mai mọi thứ không trọn vẹn, mình chỉ là nhân viên bán tạp hóa, khách hàng hỏi thì mình vẫn bán được.

Có lần bán bánh trung thu, bạn cũng phải cân đúng trọng lượng 80g cho khán giả xem?

Phải như vậy. Từng có người bảo rằng gói giấy của họ gồm 60 tờ, mình công khai lấy một gói mới và đếm từng tờ, để chứng minh rằng chỉ có hơn 40 tờ.

Kế hoạch livestream bán hàng sắp tới của bạn là gì, có mở rộng sang những mặt hàng khác ngoài sản phẩm tiêu dùng hay không?

Câu trả lời là có, nhưng mình chưa thể tiết lộ. Mình cũng hướng đến việc mỗi khi livestream cho brand nào đó, ngoài những thỏa thuận trên hợp đồng thì phải theo mạch. Ví dụ hôm nay bán quần áo thì lần sau bán nước xả vải.

Hoặc khi vào mùa tựu trường, mọi người bán các sản phẩm IT rất nhiều, nhưng mình không bán mà đợi đến lúc vào học, chuẩn bị đến dịp lễ thì bán. Có những người vào học rồi mới cảm thấy cần sản phẩm. Đấy là những người không mua vì marketing nữa rồi. Đến dịp lễ mọi người lại hay tích góp, nên mình sẽ bán.

Quay lại với những công việc từ trước đây của PewPew, các dự án kinh doanh đang hoạt động ra sao?

Tiệm giặt là của bọn mình tại TP. HCM chuyển mặt bằng ra một khu dân cư đông hơn, đồng thời mở thêm chi nhánh ở Hà Nội. Bên cạnh phục vụ dân sinh, bọn mình đã mở cả dịch vụ vệ sinh công nghiệp cho các văn phòng. Cửa hàng bánh mì thì mở thêm mảng đồ uống, tập trung song song với đồ ăn.

Về dự án nuôi tôm, bọn mình vẫn nuôi nhưng có một chút khó khăn trong giai đoạn giữa năm vừa rồi, khi giá tôm xuống thấp kỷ lục. Truyền hình một thời gian cũng đưa tin là nông dân bây giờ không nuôi tôm nữa vì xác định lỗ. Thả xuống thôi là xác định lỗ rồi.

Bọn mình cũng ngồi với nhau, suy nghĩ rất nhiều và tranh luận, cuối cùng vẫn chọn nuôi. Đời người chỉ sống một lần, không làm thì cũng đâu có được hồi sinh để trải nghiệm cảm giác “biết thế đã làm”. Mình nghĩ đơn giản vậy thôi.

Nếu làm thì viễn cảnh tồi tệ nhất là đóng cửa, không làm thì còn không biết chuyện gì sẽ xảy ra. Giữa việc mình biết và không biết thì cái nào nên làm hơn? 

Mình rất vui vẻ với những công việc đang làm, như bán hàng trên TikTok. Mình ngồi đến 4 giờ sáng không phải để đạt mốc doanh thu bao nhiêu, mà cảm thấy những người yêu quý mình, tin dùng các sản phẩm của mình mua được hàng chất lượng với giá thấp thì mình ngồi. Niềm vui đến từ những điều như thế, đơn giản vậy thôi.

Trong các mảng kinh doanh, mảng nào bạn đang làm tốt nhất?

Tất cả các dự án đều đang tự sống được. So sánh giữa các dự án với nhau, ổn định nhất là bánh mì, rồi tới giặt là. Dự án xếp cuối là nuôi tôm.

Những người đồng hành với bạn kinh doanh từ những ngày đầu còn làm cùng hay không?

Tất cả những người thuộc ban quản lý các dự án mình đang làm đến giờ vẫn như vậy, chưa có thay đổi dù là nhỏ nhất nào.

Theo bạn bí quyết quản trị nhân sự, hợp tác với đội nhóm một cách bền vững là gì?

Trước hết là phải minh bạch từ thứ nhỏ nhất, cả với những người bên ngoài lẫn bên trong. Thứ hai là rõ ràng. Làm việc phải cụ thể và có con số, nói với nhau như thế nào thì phải viết xuống. Trao đổi thì chat, có gì cần thì gửi email, sâu hơn nữa là phải có hợp đồng. Cuối cùng là cẩn thận.

Mình còn có một quan điểm đối với tất cả các dự án, từ những ngày đầu tiên mình làm. Đấy là ai cũng có thể bị thay thế, kể cả mình. Vậy nên nếu bạn làm được gì cứ thẳng thắn nhận làm, còn không thể làm điều gì cứ nói là không thể. Cái quan trọng không phải sự thể hiện, mà là giải quyết vấn đề.

Do mình dấn thân vào nhiều mảng mới nên cũng có quan điểm là làm thì phải sai. Nên cứ sai, đừng sai đến mức để đổ vỡ thôi.

Bản thân mình thì không ngại bất cứ việc gì. Kể cả ngày mai mọi thứ đổ vỡ, phải xuống vận hành từng cửa hàng một, học giặt quần áo sao cho sạch hay đi giao hàng, mình cũng sẵn sàng.

Hình như PewPew nhắc rất nhiều đến từ đổ vỡ…

Mình chuẩn bị cho bất kỳ điều gì sẽ xảy ra. Mình làm nhiều thế này không phải để giàu có, hay suy nghĩ rằng ngày nào đó sẽ trở thành cái gì đấy. Đơn giản vì tại thời điểm này, đó là những điều mình có thể làm.

Các bạn trẻ bây giờ thường suy nghĩ rằng khi làm việc A phải đạt được B mới làm. Mình không có quan điểm đấy. Mình làm việc A vì tại thời điểm này mình cảm thấy đó là việc mình có thể làm. Còn đi lên, đi xuống hay đi ngang thì cuộc sống cần thiên thời, địa lợi, nhân hòa. Bạn cố gắng là việc của bạn, kết quả phụ thuộc vào nhiều yếu tố, không nói trước được.

Còn mình thì luôn chuẩn bị cho tình huống ngày mai cuộc sống quay trở lại như trước đây.

Bài học lớn nhất bạn rút ra sau vài năm kinh doanh là gì?

Mình có quan điểm về cuộc sống rất đơn giản thôi. Đó là tôn trọng quá khứ, tận hưởng hiện tại và hướng tới tương lai. Điều này áp dụng cho cả công việc kinh doanh, các mối quan hệ hay ngay bản thân mình.

Trong kinh doanh, mình không đổ tại Covid. Ở thời điểm này không làm được là không làm được, do mình kém, và hướng tới tương lai làm sao để tốt hơn.

PewPew vừa được mời vào hội đồng thẩm định giải thưởng Better Choice Awards 2023, giúp chọn ra những sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng. Bạn thấy có điều gì thú vị ở giải thưởng này?

Đây là giải thưởng hướng đến người dùng. Mình nghĩ Việt Nam sẽ ngày càng có nhiều sự kiện và hoạt động như vậy, trong bối cảnh mọi người ngày càng quan trọng chất lượng sản phẩm hơn khi đời sống được nâng cao. Chưa có sự kiện hàng năm nào để mọi người theo dõi những sản phẩm mới và chất lượng, nên khi biết đến giải thưởng mình rất hứng thú.

Thêm vào đó, một trong những lý do khiến mình rất chờ đợi để tham gia là sẽ được làm việc cùng những người đã đạt thành công nhất định. Mình mong muốn đến đấy để học hỏi và lắng nghe.

Better Choice Awards nhằm mục đích cung cấp cho người tiêu dùng danh sách sản phẩm nhắm đúng tới nhu cầu của họ, hơn là những sản phẩm “tốt nhất phân khúc”. Bạn nghĩ sao về các tiêu chí của giải thưởng này?

Qua các tiêu chí, mình sẽ cố gắng tìm ra những sản phẩm phù hợp, trong bối cảnh nhu cầu của khách hàng hiện nay rất rộng.

Năm 2019, bạn thông báo dừng công việc streamer để tập trung kinh doanh và có một cuộc sống bình thường. Mọi thứ có diễn ra như mong muốn của bạn không?

Có. Mình có thể trả lời là mình chưa có tất cả mọi thứ, nhưng rất vui vẻ với những gì đang xảy ra.

Xin cảm ơn bạn về cuộc trò chuyện!